展示会は意味ないと言われる理由と成果を上げる方法を解説！

展示会出展が「意味ない」と言われる理由

展示会出展が「意味ない」と言われる理由には下記があります。

出展費用と利益のバランスが取れないことがある

展示会に出展する際、多額の費用がかかることは否めません。ブースの設営、資材の運搬、人件費など、見えないコストも含めると、その投資に見合うだけの利益を上げることが難しいと感じる企業も少なくありません。しかし、出展目的を明確にし、事前の準備と後追いのフォローを徹底することで、費用対効果を高めることが可能です。例えば、展示会でのリード獲得に注力し、その後の営業活動で成約に結びつける戦略を立てることが重要です。

来場者の数が期待に応えない場合がある

展示会の成功は、多くの場合、来場者数に影響を受けます。しかし、来場者が期待したほど集まらない、または質の高いリードが得られないというケースもあります。これを防ぐためには、ターゲットとする来場者層を事前に分析し、彼らが興味を持ちそうな展示内容やイベントを企画することが肝心です。また、SNSやメールマーケティングを活用して、展示会前に関心を持ってもらう工夫も効果的です。

展示会以外の方法でも成果が出せることがある

デジタルマーケティングの台頭により、展示会以外の方法でも十分な成果を上げることが可能になっています。オンラインセミナーやウェビナー、SNSを活用したプロモーションなど、コストパフォーマンスの良い手法が増えています。しかし、展示会出展には、直接顧客と対話できる機会や競合他社との情報交換の場としての価値があります。目的に応じて、展示会出展とデジタルマーケティングを組み合わせることで、より効果的なマーケティング活動が展開できます。

展示会出展に潜む落とし穴とは？

展示会出展は多くのビジネスチャンスを生み出す場ですが、一方で落とし穴も存在します。ここでは、出展において注意すべき点と、それを回避するためのポイントを解説します。

費用対効果を見誤ることがある

展示会出展には多額の費用がかかるため、その効果をなるべく正確に見積もることが重要です。しかし、具体的な費用対効果を計算せずに出展を決定してしまう企業もあります。効果的な出展をおこなうためには、事前に目標とするリード数や商談数を設定し、それに見合った予算配分をおこなうことが必要です。また、出展後は実際の成果を測定し、次回の出展計画に活かしましょう。

目標設定が不明確で成果が出にくい

展示会出展の目的が不明確だと、どのような成果を得たいのか、どのようなアクションを取るべきかが曖昧になりがちです。成功するためには、ブランド認知度の向上、新製品のプロモーション、顧客との関係強化など、具体的な目標を設定することが大切です。目標に応じてブースのデザインや展示物、プレゼンテーションの内容を工夫し、来場者に明確なメッセージを伝えることが求められます。

効果的なフォローアップが欠けている

展示会で得たリードに対して迅速かつ適切なフォローアップをおこなわなければ、せっかくのビジネスチャンスを逃してしまいます。展示会終了後は、来場者に感謝の意を示すとともに、商談の継続や資料送付などのフォローアップを計画的に実施することが重要です。これにより、リードを顧客に転換する確率を高めることができます。また、フォローアップの際には、来場者の興味やニーズに合わせたパーソナライズされたコミュニケーションを心がけましょう。

展示会出展のメリットを活かす方法

ここでは、展示会出展のメリットを活かすための具体的な方法を説明します。

明確な目標設定で成果を目指す

繰り返しになりますが、展示会出展の成功は、明確な目標設定から始まります。目標が不明確だと、どのような成果が出展から得られたのかを評価することが難しくなります。まずは、新規顧客獲得の数、商談の質、ブランド認知度の向上など、具体的な目標を設定しましょう。目標を定めることで、出展の準備から当日の行動、のちのフォローアップに至るまで、すべての活動に一貫性が生まれ、効果的な展示会運営が可能になります。

効果的なプロモーション戦略を立てる

展示会での成功は、効果的なプロモーション戦略が大切です。事前にターゲットとする来場者を検討し、彼らが興味を持ちそうな展示内容やアピールポイントを考えましょう。また、SNSやメールマーケティングを活用して事前に情報を発信することで、展示会当日にブースに足を運んでもらいやすくなります。また、プロモーション戦略を練ることで、展示会での注目度が増し、より多くの来場者との接点を持つことができます。

長期的な顧客フォローで関係を築く

展示会出展の真価は、終了後のフォローにあります。出展を通じて得たリードに対して、適切なタイミングでフォローアップをおこない、長期的な関係構築を目指しましょう。例えば、展示会後なるべく早めに来場のお礼と資料送付のメールを送る、数週間後に再度連絡を取り、アポイントを打診するなど、継続的なコミュニケーションが重要です。このようなフォローをおこなうことで、一時的な接触だけでなく、実際のビジネスチャンスへとつなげることができます。

展示会出展が成功する企業と失敗する企業の違い

展示会出展が成功するかは、目的意識の明確さや準備、アフターフォローなどが影響します。

成功企業は目的意識が明確

成功する企業は、展示会出展における目的意識が明確です。新製品のプロモーション、ブランド認知度の向上、顧客との直接的なコミュニケーション、競合分析、市場のトレンド把握など、具体的な目標を持っています。これらの目的を達成するために、事前の市場調査、ターゲット顧客の特定、ブースデザインの工夫、アトラクションの企画、フォローアップ戦略の策定など、細部にわたる計画を立て、それを忠実に実行します。目的が明確であるほど、展示会での行動に意義が生まれ、結果的に費用対効果を高めることができます。

失敗企業は準備と実行にギャップがある

一方で、失敗する企業は、準備と実行の間にギャップが存在することが多いです。例えば、目標設定が不明確であったり、ブースのデザインや展示内容がターゲット顧客に響かなかったり、スタッフのトレーニングが不十分であったりします。また、展示会後のフォローアップが疎かになることも、成果を出せない理由の1つです。展示会出展が意味ないと感じるのは、こうした準備不足や実行の甘さが原因であることが多いのです。成功に導くためには、事前の計画を徹底し、展示会当日の実行に落とし込むことが重要です。また、来場者とのコミュニケーションを大切にし、展示会後のフォローアップ計画をしっかりと立てることが、出展の意義を高める鍵となります。

展示会出展を成功に導くためのステップ

ここでは、展示会出展を成功に導くためのステップを、以下の順に解説していきます。

目的に合わせたブースデザインを考える

展示会での成功は、目的に合わせたブースデザインから始まります。ブースは、貴社の顔とも言えるため、来場者に与える印象が重要です。例えば、製品の特徴を強調したい場合は、デモンストレーションがしやすいオープンな空間を作ることが効果的です。また、商談を重視する場合は、プライバシーが保たれる閉じた空間を設けることが望ましいでしょう。ブースデザインを通じて、来場者に明確なメッセージを伝え、記憶に残る体験を提供することが、展示会成功の鍵となります。

事前の集客活動に力を入れる

展示会の成功は、事前の集客活動によって左右されます。展示会開催前には、SNSやメールマーケティング、Web広告などを駆使して、積極的に情報を発信しましょう。特に、ターゲットとなる顧客層に合わせたメッセージを届けることが重要です。また、展示会限定のプロモーションや特典を用意することで、来場者の関心を引き、ブースへの足を運ばせるきっかけを作ることができます。事前集客は、展示会当日の成果につながるため、計画的かつ戦略的に取り組むことが求められます。

展示会後のフォローアップ計画を策定する

展示会終了後のフォローアップは、出展の成果を最大化するために大切です。来場者とのコミュニケーションを継続することで、商談の機会を増やし、長期的な顧客関係を築くことができます。フォローアップ計画には、展示会で得たリードを活用し、個別にカスタマイズされたメールや電話でのアプローチが効果的です。また、アンケートを通じてフィードバックを収集し、次回の展示会出展の改善点を見つけることも重要です。計画的なフォローアップにより、展示会出展のROI（投資対効果）を高めることができます。

まとめ：展示会のポイントを把握し、成果につなげよう

この記事では、展示会の出展が意味ないと言われる理由と、実際に成果につなげるためのポイントを紹介しました。展示会出展の成功への鍵は明確な目的設定と効果的な戦略にあります。成功企業の特徴を理解し、自社にとっての展示会の価値を考えましょう。目的を検討し、集客からフォローアップまでの具体的ステップを踏むことで、展示会出展のメリットを活かすことが可能です。展示会での成功を目指して、しっかりと準備を進めましょう。

なお、展示会の出展の明確な目的設定と戦略だてには、実績やノウハウが豊富なプロに相談するのもおすすめです。業界の知見を備えたプロの視点による効果的なアドバイスを受けることが可能です。