商品陳列の成功例4選！売上が激変する配置の法則と基本テクニック

【成功事例】商品陳列を変えただけで売上が激変した4つの実例

1-1. 陳列面（フェイス）の拡大で商品の視認率を高めた事例

商品が売れない原因の多くは、「お客様に気づかれていないこと」にあります。ある飲料メーカーの実例では、新商品のフェイス数（商品を正面に見せる列数）を1列から3列へ拡大したことで、売上が劇的に向上しました。

これは、通路を移動するお客様の視界に商品が入る時間はほんの一瞬であり、物理的な露出面積（フェイス数）を増やすことが、認識率を高める最も確実な手段だからです。1列だけの陳列では、多種多様な商品の中に埋もれてしまい、存在すら認識されないリスクがあります。

さらに、この施策は売上アップだけでなく、現場のオペレーション効率も改善しました。陳列スペースが広がることで売り場に出せる在庫量が増え、スタッフによる商品補充の頻度が減少したのです。視認率の向上によるトライアル購入の増加と、作業負担の軽減という「一石二鳥」の効果を生み出した成功事例といえます。

1-2. 関連商品陳列（クロスMD）で客単価アップにつなげた事例

「クロスマーチャンダイジング（クロスMD）」とは、異なるカテゴリーの商品を関連づけて陳列する手法です。あるスーパーマーケットでは、精肉コーナーの焼肉用肉の横に「焼肉のタレ」だけでなく、「使い捨て紙皿」や「ビール」までを集積して陳列しました。その結果、関連商品の合わせ買いが促進され、客単価が大幅にアップしました。

この陳列が成功した理由は、単なる商品の羅列ではなく、「バーベキュー」という具体的な使用シーンや解決策（ソリューション）を売り場で提案できた点にあります。「お肉を買ったらタレが必要だ」「外で食べるなら紙皿も要るな」というお客様の思考を先回りして提示することで、潜在的なニーズを顕在化させたのです。お客様にとっても買い忘れ防止などのメリットがあり、満足度向上にもつながる効果的な手法です。

1-3. ゴールデンラインへの配置変更で主力商品がヒットした事例

商品の品質は変わらないのに、置く場所を変えただけで売上が倍増した事例があります。ある店舗では、認知度は低いものの高品質な調味料が、棚の最下段に置かれていたためにまったく売れていませんでした。そこで、この商品を最も見やすく手に取りやすい「ゴールデンライン」へ移動させたところ、一気に人気商品へと成長しました。

一般的に、売り場の売上の約70%はゴールデンラインから生まれると言われています。お客様の自然な視線移動と、無理なく手が届く高さが合致するこのエリアは、商品の発見率が格段に高い特等席です。この事例は、「どんなに良い商品でも、場所が悪ければお客様にとっては存在しないのと同じ」という残酷な事実と、陳列位置の重要性を如実に証明しています。

1-4. 新商品と定番商品の組み合わせで認知度を向上させた事例

新商品の認知を一気に拡大させるために有効なのが、集客力のある定番商品と隣接させる「バーター陳列」です。ある菓子メーカーは、誰もが知るロングセラーのスナック菓子のすぐ隣に、同ブランドの季節限定フレーバーを配置しました。

この手法のポイントは、定番商品が持つ強力な集客力（マグネット効果）を利用することにあります。定番商品を目当てに売り場へ来たお客様の視界に、自然と新商品を入れ込めるからです。さらに、隣にあるのが信頼しているブランドの定番品であるため、新商品に対する警戒心が薄れ、「このブランドならおいしいはず」「限定品なら試してみよう」というポジティブな心理を誘発しやすくなります。ブランドへの安心感と限定品の期待感を同時に刺激し、効率よくトライアル購入を促進させた好例です。

今日から実践！売れる商品陳列の基本テクニック6選

2-1. 売りたい商品の陳列面（フェイス）を増やす

これから売り出したい注力商品は、最低でも「2フェイス以上」を確保するのが鉄則です。商品を「点」ではなく「面」で見せることで、売り場での存在感（フェイシング）をアピールしましょう。

たった1フェイス（1列）だけの陳列では、隣接する他の商品に埋もれやすく、視認性が著しく低下します。さらに致命的なのは、商品が1個売れただけで奥に引っ込んでしまい、空きスペースが目立つことで「売れ残り感」を与えてしまう点です。これではせっかくの購買機会を逃してしまいます。

例えば、重点販売期間中は対象商品のフェイス数を通常時の2倍に広げ、大型POPを併用して視覚的な占有率を高めるのが効果的です。「一押しはこれだ」というメッセージを、物理的な面積で明確に伝えることが重要です。

2-2. ゴールデンライン（目線の高さ）に主力商品を配置する

利益率の高い商品や主力商品は、「ゴールデンライン（有効陳列範囲）」に集中して配置しましょう。これは、お客様がしゃがんだり背伸びをしたりといった身体的負荷を感じず、最も自然に商品を発見し、手に取れる高さのことです。

重要なのは、ターゲットとなる顧客層の身長に合わせて、ゴールデンラインの高さを調整することです。具体的な目安（床上）は以下の通りです。

・成人女性向け: 120cm〜150cm

・成人男性向け: 130cm〜160cm

・高齢者・子供向け: 80cm〜110cm

「なんとなく目線の高さ」と曖昧にするのではなく、自店のメインターゲットに合わせて数値を意識することで、購買確率は確実に上がります。バリアフリーの視点も取り入れ、誰にとっても買い物しやすい環境を作りましょう。

2-3. 売れる商品の間に売りたい商品を挟むサンドイッチ陳列

「サンドイッチ陳列」は、集客力の高い人気商品（マグネット商品）の間に、認知を広げたい新商品や利益率の高い商品を挟み込むテクニックです。

この手法の狙いは、強制的な視認性の確保です。お客様が人気商品を目当てに手を伸ばした際、その両隣にある商品も自然と視界に入り、手が触れる距離に置くことができます。例えば、特売で集客する「定番の牛乳」の両脇に、利益率の高い「プレミアム牛乳」や「新発売の乳飲料」を配置します。すると、お客様は無意識のうちに商品を比較検討する土俵に乗せられ、「ついでにこれも試してみようか」という心理になりやすくなります。人気商品の集客力を借りて、他の商品の売上も底上げする賢い戦略です。

2-4. 商品の重さと価格帯で棚の上下位置を使い分ける

商品の配置場所を決める際は、その商品の「重さ」と「価格帯」を基準に、棚の上下を使い分けるのが基本です。具体的には、「重い・大きい・安価」な商品は下段へ、「軽い・小さい・高価」な商品は上段へ配置します。

重いもの（2リットルのペットボトルやお米など）を下段に置くのは、取り出す際の安全性と安定感を確保するためです。一方、上段は目線に近く、商品を美しく見せることができるステージです。ここに小瓶のスパイスや高級茶葉などを、スペースにゆとりを持たせて配置することで、商品の価値やプレミアム感を演出できます。逆に、高級品を足元に置いてしまうと価値が下がって見えるため注意が必要です。物理的な安定と心理的な価値演出の両面から配置を検討しましょう。

2-5. グルーピングとボリューム陳列で売り場の迫力を出す

同じカテゴリーの商品をまとめて配置する「グルーピング」と、商品を山積みにする「ボリューム陳列」を組み合わせることで、売り場に圧倒的な迫力を生み出すことができます。

豊富な在庫量は、お客様に「これだけたくさんあるのだから、きっと売れ筋に違いない」という安心感を与えます。また、視覚的なインパクトは本能的な購買意欲を強く刺激します。例えば、旬の果物や特売のカップ麺をエンド（棚の端の通路に面した場所）に大量に陳列してみましょう。ボリューム感を出すことで遠くからでも目立ち、お客様の足を止めることができます。また、グルーピングによって比較検討がしやすくなり、探しやすい売り場を作る効果もあります。

売り場の魅力を引き出すディスプレイ構成の型（パターン）

3-1. 立体感と高さを演出する「トライアングル陳列」

「トライアングル陳列」とは、商品を正面から見たときに三角形（ピラミッド型）のシルエットになるように配置するテクニックです。中央を高くし、左右に向かって低くなるように構成して頂点を作ります。

この構成の最大のメリットは、視線が自然と頂点の商品に集中すること、そして構図として高い安定感があることです。また、立体感が出るため商品が映えやすく、SNS投稿用の写真撮影にも適しており、口コミ効果も期待できます。例えば、ギフト箱やボトルを積み上げる際にこの形を意識し、背景に小物を配置すれば、単なる陳列ではなくストーリー性のある魅力的なディスプレイになります。

3-2. 安定感と美しさを与える「シンメトリー陳列」

「シンメトリー陳列」は、中心線を軸にして左右対称に商品を配置する、非常にクラシックで王道の手法です。

この配置は、視覚的に整然とした印象を与え、高級感、フォーマル感、落ち着きを演出するのに最適です。そのため、ブランドコスメや高級雑貨、宝飾品などのディスプレイで頻繁に用いられます。中央にメインとなる「見せたい商品」を置き、それを挟むように左右に対の商品や装飾を配置することで、商品そのものの品質やブランドへの信頼感を無意識のうちに醸成することができます。整った美しさは、お客様に「しっかりした店である」という安心感を伝えます。

3-3. 商品の存在感を強調する「リピテーション陳列」

「リピテーション（繰り返し）陳列」は、同じ商品や同じパターンの陳列を、一定の間隔で繰り返し並べる手法です。

人間には、繰り返されるリズムやパターンに心地よさを感じ、記憶に残しやすいという特性があります。この心理効果（同調効果）を利用し、同じデザインのマネキンを複数体並べたり、同色の商品を壁一面に連続して陳列したりすることで、圧倒的なインパクトを与えます。「これが今のトレンドです」「当店はこれを推しています」というメッセージを、言葉を使わずに強烈にアピールできるため、主力商品や新シーズンの立ち上がり時期に特に有効です。

3-4. お得感と賑わいを演出するカゴ活用「ジャンブル陳列」

「ジャンブル（投げ込み）陳列」は、カゴやワゴンの中に商品をあえて無造作に入れる手法です。きれいに並べることだけが正解ではありません。

この陳列の狙いは、整然としすぎないことによる「安さ」や「お得感」の演出です。山積みにされた中から商品を探す行為は、お客様にとって宝探しのようなワクワク感があり、滞在時間を延ばす効果もあります。ワゴンセールでスナック菓子や靴下、小物などを山盛りにすることで、心理的なハードルを下げ、低価格帯商品の衝動買いを誘発します。「綺麗すぎると手に取りにくい」という心理を逆手に取った、賑わい創出のためのテクニックです。

3-5. カテゴリを見やすく整理する「縦割り陳列・横割り陳列」

商品のグループ分けを見やすくするために、「縦割り（バーチカル）」と「横割り（ホリゾンタル）」という区分けの手法を使い分けましょう。

「縦割り陳列」は、同じカテゴリの商品を縦方向に並べる方法です。お客様の視線は商品を探す際に上下に動くことが多いため、サイズ違いや容量違いの商品を縦に並べると、比較検討がしやすくなります。一方、「横割り陳列」は、同一メーカーやブランドの商品を横一列に並べる方法で、ブランドごとのボリューム感や世界観をアピールするのに適しています。例えば、サイズ展開のある衣類は縦割りで探しやすくし、化粧品などは横割りでブランド統一感を出すなど、商品の特性に合わせて採用します。

【業態別】商品陳列のポイントと成功のコツ

4-1. スーパーマーケット：鮮度感とボリューム陳列が鍵

食品スーパーにおける陳列の最重要ポイントは、生鮮食品の「鮮度感」と、溢れるような「ボリューム（量感）」です。お客様がカゴに商品を入れる最大の動機は、理屈ではなく「おいしそう！」「今が旬だ！」と感じる直感的なシズル感にあります。

成功事例として、朝採れの野菜をプラスチックのコンテナではなく、木箱やザルに山盛りにし、暖色系の照明を当てて瑞々しさを強調する手法があります。きれいに整列させることよりも、畑から直送されたようなライブ感を演出し、五感に訴えかける陳列が購買意欲を強く喚起します。

4-2. コンビニエンスストア：視認性とついで買いを誘う配置

コンビニエンスストアを利用するお客様の多くは、「短時間」で目的を済ませたいと考えています。そのため、目的の商品がどこにあるか一目でわかる「視認性」の確保と、レジ前での「ついで買い」を誘う仕掛けが重要になります。

飲料やおにぎりなどの主力商品は、店の奥や回遊性を高める位置に配置して店内全体を歩かせつつ、レジカウンター横にはホットスナックや季節の和菓子、新商品のチョコレートなどを配置します。会計待ちのわずかな時間は、心理的なガードが下がりやすい瞬間です。「コーヒーと一緒にこれもどうですか？」と語りかけるような配置が、客単価を数十円、数百円押し上げる鍵となります。

4-3. 雑貨店・アパレル：VMD（VP・PP・IP）によるライフスタイル提案

雑貨店やアパレルショップでは、商品を単なる「物」として売るのではなく、VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）の3要素を用いて、「その商品がある素敵な生活」を提案する必要があります。

1.  VP （Visual Presentation）: ショーウィンドウなどでブランドのテーマや世界観を表現し、入店を促します。

2.  PP (Point of Presentation）: 店内の要所（マグネット売り場）で、マネキンやディスプレイを使って主力商品を強調し、お客様の足を止めさせます。

3.  IP (Item Presentation）: 興味を持ったお客様が選びやすいよう、商品をサイズや色別に分類・整理して陳列します。

機能性だけでなく、「これを着たらお洒落になれる」「これを置いたら部屋が可愛くなる」という感情価値（ベネフィット）に訴える構成を意識しましょう。

売れる売り場を維持するための基本ルールとメンテナンス

5-1. 顧客視点と動線を意識した売り場づくりの基本

売れる売り場とは、お客様がストレスなく店内を回遊できる売り場です。そのためには、顧客視点に立った「動線計画」が不可欠です。

通路幅が狭すぎたり、商品が雑然と置かれていたりすると、お客様は無意識にストレスを感じて滞在時間が短くなります。主通路はカートがすれ違える広さを確保し、通路の突き当たりにはアイキャッチとなるマグネット商品を設置して、店の奥まで自然に誘導する工夫をしましょう。回遊性が高まり、滞在時間が延びるほど、商品を目にする回数が増え、結果として購買機会が増加します。お客様の流れに逆らわず、スムーズに誘導する設計が売上の土台となります。

5-2. 配色（色相環）とPOP活用で視覚効果を高める

視覚情報の約8割は「色」から得られると言われています。陳列においても、色の心理効果を意識することが重要です。例えば、同系色の商品をグラデーションになるように並べると統一感と美しさが生まれ、補色（反対色）を使うと商品を際立たせることができます。

また、POP（店頭販促物）は「物言わぬ優秀な販売員」です。単に商品名と価格を書くだけでは不十分です。「店長が実際に使って感動しました！」「リピート率No.1」といった権威付けや体験談、商品の背景ストーリーを記載することで、接客を強力に補助します。魅力的な色使いと刺さるPOPで、お客様の「欲しい」スイッチを押しましょう。

5-3. 「補充・前出し・清潔感」の徹底で機会損失を防ぐ

どんなに素晴らしい陳列テクニックを使っても、基本となる「QSC（品質・サービス・清潔さ）」が欠けていては効果がありません。特に「補充」「前出し」「清潔感」の維持は、機会損失（チャンスロス）を防ぐための生命線です。

欲しい商品が棚にない（欠品）、商品がホコリを被っている、棚が乱れているといった状態は、店舗への信頼を損なうだけでなく、「買いたいのに買えない」という直接的な売上ダウンに直結します。定期的な棚卸しと清掃スケジュールを組み、空き箱や乱れを見つけたらスタッフ全員が即座に修正する文化を作ることが大切です。地味な作業ですが、これを徹底できる店こそが強い店です。

5-4. 効果検証（PDCA）と定量的指標の活用

陳列を変更したら、「良くなった気がする」という感覚で終わらせず、必ずデータを検証してPDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルを回しましょう。

「PI値（）」、「フェイシング効率」、「クロスMD率（合わせ買い率）」などの定量的指標を用いて、変更前後の数値を比較します。例えば、フェイス数を増やした結果、PI値がどれくらい上がったのかを測定します。効果があった手法はチーム内で共有し、マニュアル化して標準化することで、個人の勘に頼らない再現性のある強い売り場作りが可能になります。

陳列の効果が出ない時は？プロによる売り場改善のススメ

6-1. 自分たちでは気づけない「売り場盲目」の課題

どれだけ工夫しても売上が伸びない場合、内部スタッフ特有の「売り場盲目」に陥っている可能性があります。毎日その売り場で働いていると、景色が見慣れてしまい、お客様にとっての不便さや、陳列のマンネリ化に気づけなくなってしまうのです。

例えば、什器の配置が微妙にお客様の動線を遮っていたり、POPの色あせがお店の鮮度感を下げていたりしても、内部の人間にはそれが「いつもの風景」になってしまいます。このような客観的な視点の欠如は、知らず知らずのうちに大きな機会損失を生み出し続けています。自分たちだけで問題を解決しようとしても、そもそも「何が問題か」が見えていないケースが多々あるのです。

6-2. 販促のプロに相談してROI（投資対効果）を最大化する

自社だけでの改善に限界を感じたら、VMDや小売戦略のプロである「販促相談員」への相談を検討してください。第三者のプロによる診断を受けることで、自分たちでは気づけなかった課題が明確になり、最新のトレンドや成功事例に基づいた改善策を得ることができます。

プロへの相談や専用什器の導入には費用がかかりますが、それは単なる「コスト（出費）」ではありません。無駄な試行錯誤の時間を減らし、データに基づいた確実な売上アップを実現することで、支払った費用以上のリターンを得るための「投資」です。ROI（投資対効果）を最大化し、最短ルートで成果を出すために、ぜひ一度プロの視点を取り入れてみてください。

まとめ

本記事では、商品陳列の成功事例と売上アップのための具体的な法則について解説しました。

・成功事例に学ぶ: フェイス数の拡大やクロスMDなど、少しの配置変更で視認性と客単価は劇的に変わります。

・基本テクニックの徹底: ゴールデンラインやZの法則など、人間工学と心理学に基づいた「売れる配置」を実践しましょう。

・VMDとPDCA: 売り場作りは一度きりではありません。VMDで魅力を伝え、データを検証して改善し続けることが重要です。

「陳列はセンスではなく科学」です。しかし、日々の業務に追われながら、客観的な視点で売り場を改善し続けるのは容易ではありません。もし、「自分たちだけでは限界がある」「もっと短期間で確実に成果を出したい」とお考えなら、一度プロの力を借りてみるのが成功への近道です。

プロへの相談はコストではなく、将来の利益を生むための確実な「投資」です。まずは「販促相談員」へ問い合わせて、あなたの店舗に最適な改善プランを見つけてみませんか？その一歩が、店舗の未来を大きく変えるきっかけになるはずです。