販促計画を立てる6つの手順から目標を達成する3つのポイントまで全解説

「販促の計画の立て方を知りたい」
「販促計画を立てるポイントはなんだろう？」

このようにお悩みではないでしょうか。本記事では、下記についてお伝えします。

• 販促計画を立てる前に考えておきたい項目
• 販促計画を立てる手順
• 目標達成を達成できる販促計画のポイント

販促効果をアップさせたいとお考えの方は、ぜひ最後までお読みください。

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販促計画とは

販促計画とは、売上を達成するためにどのような販促方法に取り組んでいくかを決める計画です。

販促計画を立てるメリットには下記があります。

• あらかじめ準備できるので慌てない
• 計画通りに達成できているのか客観的に確認できる

販促計画を立てる際には、下記のように短期と長期の2つの計画を立てることがおすすめです。

• 短期：月間・週間と細かく計画する
• 長期：1年間の全体計画を立てる

計画的な集客・売上アップにつながるように、販促計画を立てましょう。

なお、販促については、下記の記事で詳しく解説しています。販促の種類・手法や成功事例もまとめていますので、ぜひご覧ください。

＞＞販促（販売促進）とは？意味から事例まで知っておくべき基礎知識を解説

販促計画を立てる前に考えておきたい4つの項目

販促計画を立てる前に考えておきたい項目は、以下の4つです。

1. 販促に使う費用
2. 目的・ターゲット
3. 目標とする売上額や数量
4. 売りたい商品・サービス

では、ひとつずつ解説します。

項目1.　販促に使う費用

販促計画を立てるにあたって販促に使う費用を決める必要があります。「何に」「いくら」使うのかによって、販促施策が変化するからです。

販促に使う費用を考える際に、販売促進費率を目安にします。

販売促進費とは 商品やサ－ビスなどの売上げを伸ばすため、販売促進に使用する費用のこと。売上に対する販促費の割合を「販売促進費率」という。

一般的な小売店の販売促進費率は、売上の3～5%と言われています。販促を行うゴールから逆算して、どれくらいの費用をかけられるのか決めていきましょう。

項目2.　目的・ターゲット

販促計画を立てる前に、

• 何のために販促をするのか
• 届けたいターゲットは誰なのか

といった目的・ターゲットを明確にしましょう。目的やターゲットを決めるメリットは、以下のとおりです。

• ターゲットに刺さる販売促進ができる
• 商品の値段を決めやすくなる
• 商品の個数を決めやすくなる
• 販促を行う意味がブレにくくなる
• 販促計画を具体的に立てられる

目的・ターゲットが曖昧なまま販促計画を立てても、必要な項目を決められず成果につながりません。

販促計画を立てる前に目的・ターゲットを明確にして、販促の効果を高めましょう。

項目3.　目標とする売上額や数量

目標とする売上額や数量も、販促計画を立てる前に考えておきたい重要な項目です。

売上目標や数量目標を決めていないと、何をどれくらい売ったら目標を達成できるのか明確でないまま、販促活動を進めてしまいます。

販促計画を立てる際は、売上額や数量の指標を数字で決めて、誰もがわかりやすいようにしておく必要があります。

項目4.　売りたい商品・サービス

目的やターゲットを決めたら「何を」売るのかも明確にしておくことが大切です。売りたい商品やサービスによって、販促企画やターゲットが変わってきます。

そのため、売りたい商品やサービスを絞っておきましょう。

「あれも売りたい」「これも売りたい」ではなく、販促企画やターゲットにあわせた商品・サービスを考えるのがおすすめです。

販促計画を立てる手順6ステップ

ここで、販促計画を立てるための6つの手順を解説します。

1. 現状を分析する
2. 課題と自店舗の強みを把握する
3. 目的を明確にする
4. 目標を決定する
5. ターゲットを設定する
6. 販促計画に落とし込む

それぞれ順番に見ていきましょう。

ステップ1.　現状を分析する

まずは、自社の現状を分析することからはじめます。

スタート地点を把握しておかないと、ゴールに達したときにどれくらいの効果があったのか判断がつきません。

自店舗の現状を客観的に分析することが、販促計画を立てるうえで大切です。分析する項目の例には、下記があります。

• 過去に実施した販促内容とその結果
• 自社商品を利用してくれる顧客の情報（性別・年齢層・購買履歴など）
• 商品ごとの売れ行き
• 来店人数
• 商圏の市場規模
• 地域の特性
• 競合商品との差別化ポイントの有無

数字で全体像を把握する定量的な情報だけでなく、より深く顧客を把握するための定性的な情報も分析する必要があります。

ステップ2.　課題と自店舗の強みを把握する

現状を分析した後は、結果をもとに自店舗の課題や強みを把握しましょう。

現状を分析したことで、過去に実施した販促活動の成果や反省点、今後に活かすべき課題や自店舗の強みなどが見えてきます。

課題と自店舗の強みを把握できると、どういった販促をすれば良いのか具体的になります。また、課題や強みは今後成長させられる自店舗の資産です。

自店舗の強みはより伸ばし、課題は改善していけるよう、販促計画に落とし込みましょう。

ステップ3.　目的を明確にする

課題や自店舗の強みがわかったら、次は販促の目的を明確にしましょう。

目的が明確になっていると、「どのような販促を行えば良いのか」が、具体的に考えやすくなります。

販促の主な目的は、以下の3つです。

1. 認知度の向上
2. 売上の増加
3. リピーターを増やす

目的を把握しておくだけで、必要な施策を見極めやすくなります。「何のために行うのか」を明確にして、販促計画を立てていきましょう。

ステップ4.　目標を決定する

次に、目標を決めましょう。目標がないまま販促を実施しても、目的の達成度がわからず施策の改善がむずかしくなります。

目標を決めるときは、売上や来店人数などを数値で設定するのがおすすめです。

• 何をどうすれば良いのか
• どこまでやれば目標達成なのか

など、現状の課題と目標の差を数値化しましょう。

目標を決めることで、販促活動の効果が検証できるので、また次の販促計画に活かすことができます。

ステップ5.　ターゲットを設定する

次は、ターゲットを設定します。踏み込んで考えることで、商品を使ってほしい人・店舗に来てほしい人を具体的にします。

ターゲット設定で考えたい項目例は、下記のとおりです。

• 性別
• 年齢
• 職業
• 趣味
• 性格
• 生活ルーティン
• どのようなことに関心があるのか

ターゲットを具体的に設定することで、ターゲットに刺さり狙った効果を期待できます。販促で納得のいく成果を出すためにも、ターゲットの設定をしましょう。

ステップ6.　販促計画に落とし込む

最後は、ここまでのステップで考えたことを販促計画に落とし込みます。販促のために必要な項目を「販促計画表」にまとめましょう。

販促計画表があることで、以下の項目が明確にわかります。

• 目的
• 集客・売上目標
• ターゲット
• 費用
• スケジュール
• 担当者
• 販促効果

もしこの時点で曖昧な部分が残っていたら、クリアにする必要があります。

販促計画表は、振り返りや目標の達成度の確認に活用できるので、具体的な計画を立てることが重要です。

目標を達成できる販促計画のポイント3つ

目標を達成できる販促計画には、以下3つのポイントがあります。

1. 長期的な計画と短期的な計画の両方を作成する
2. 季節やイベントを活用する
3. 定期的に効果測定し計画を修正する

それぞれのポイントを解説します。

ポイント1.　長期的な計画と短期的な計画の両方を作成する

販促計画は、長期的な計画と短期的な計画の両方を作成しましょう。特に短期の目標が明確になっていれば、計画通りに進んでいるかこまめに確認できます。

もし売上が落ちていても、早期に気がつければ最小限の損失に抑えられるはずです。関係スタッフ全員で目標を共有するためにも、長期と短期ともに販促計画を作成しておきましょう。

ポイント2.　季節やイベントを活用する

季節やイベントを活用することで、目標達成に近づきやすくなります。なぜなら、消費者の購買意欲が高まるときだからです。

販促に活用できるイベントには、下記の例があります。

• クリスマス・ハロウィン・バレンタインデーなど季節のイベント
• オリンピック・スポーツ大会などのイベント

イベントをもとに販促計画を立てて、消費者の購買意欲が高まるタイミングを逃さないようにしましょう。

ポイント3.　定期的に効果測定し計画を修正する

目標を達成するためには、定期的に効果測定し計画を修正することが必要です。現状を把握することで、以下の情報が得られます。

• どの販促施策の効果があったのか
• なぜ効果があったのか
• 効果が薄かった販促施策は、なぜなのか

得られた情報をもとに計画を修正すれば、より目的・ターゲットに合った販促施策を見つけられます。

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自店舗に合う販促計画を立てて目標を達成しよう

販促計画の内容によって、店舗の販促の方針だけでなく売上にも影響します。消費者に寄り添った販促施策を行うことが大切です。

自店舗に合う販促計画を立てて、目標を達成しましょう。

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