セールスプロモーションとは？マーケティングとの違い＆成功させる5つのポイントも解説

「セールスプロモーションってどのようなことをするの？」
「マーケティングや広告との違いって何？」

このような疑問はありませんか？

本記事では、マーケティングとセールスプロモーションの違いや、成果につなげるポイントなどを、初心者向けに解説します。

なお、販促特化型マッチングサイト「ハンソクエスト」では、セールスプロモーションの専門家が無料相談を実施しています。

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マーケティングとセールスプロモーションの違いとは

項目	概要
マーケティングとは	・顧客ニーズを理解し、売れる商品と売れる仕組みをつくること ・主に「リアルマーケティング」「デジタルマーケティング」などがある ・該当サンプリングからWebコンテンツやSNSを活用したものまでさまざま
セールスプロモーションとは	・マーケティング手法である「プロモーション」のひとつ ・顧客の購買意欲を上昇させるための販売促進活動のこと ・消費者向け/流通業者向け/社内担当者向けの3種類がある

まずは、マーケティングとセールスプロモーションの違いについて簡単に解説します。

以下、それぞれの特徴や代表的な手法について解説します。

マーケティングとは

マーケティングとは顧客のニーズを理解し、商品が売れる仕組みを作ることです。

営業とマーケティングには、以下のような違いが存在します。

営業：顧客に直接商品を販売する マーケティング：ニーズに合った商品が自然に売れる状態を作ることを目的とする

マーケティングには数多くの種類が存在し、代表的なものでは、以下のような手法があります。

＜代表的なマーケティング手法と特徴＞ SNSマーケティング：SNSで自社商品やサービスについての情報発信をし、認知度や高感度アップを目的とする コンテンツマーケティング：オウンドメディアやブログなどで情報を発信し、潜在顧客を集める リアルマーケティング：現場で販売促進のプロモーションを実施する

SNSを使用する人が増加傾向にあることから、さまざまな手法のなかでもSMM（ソーシャルメディアマーケティング）が注目を集めています。

以下の記事で、他のWebマーケティング手法と比べたメリット・デメリットもまとめているので、ぜひ参考にしてください。

＞＞SMM（ソーシャルメディアマーケティング）とは？特徴や3つの成功事例を紹介

セールスプロモーションとは

セールスプロモーションとは、顧客の購買意欲を上昇させるための販売促進活動のことです。

英語では「sales＝売り上げ」「promotion＝促進」となるため、直訳すると"売り上げの上昇を目的とした活動"となります。

セールスプロモーションは、「マーケティングの4P」のうちの1つです。

マーケティングの4Pとは Product：商品 Price：価格 Place：流通 Promotion：価値訴求

上記のように、4Pはマーケティング戦略を企画・実行するためのフレームワークの一部として考えます。

つまり、商品やサービスを認知してもらうだけでなく、購入につなげることがセールスプロモーションの目的です。

セールスプロモーションには大きく3つの種類があり、それぞれ以下のような特徴を持っています。

＜セールスプロモーションの種類と特徴＞ 消費者向け：商品をアピールする(実演販売やデモンストレーション・試食など) 流通業者向け：商品を取り扱ってもらうためにおこなう販売促進活動のこと(販売情報の提供・割引など) 社内担当者向け：販売担当者のモチベーションアップやスキル向上を目的とした活動のこと(マニュアルの作成・売り上げに応じた報奨金など)

セールスプロモーションについては下記の記事でより詳しく解説していますので、あわせて参考にしてください。

＞＞【初心者向け】セールスプロモーション（SP）の種類＆活用例を完全ガイド

セールスプロモーションと間違えやすい用語3選

＜セールスプロモーションと間違えやすい用語3選＞ 広告 広報 PR＝Public Relations（パブリック・リレーションズ）

ここでは、セールスプロモーションとよく間違えやすい3つの用語について詳しく解説します。

では、それぞれ見ていきましょう。

用語1. 広告

広告とは、新聞やテレビなどの媒体を使用して、自社商品やサービスの魅力を知ってもらうことを目的としています。

一方セールスプロモーションは、ただ商品の魅力を伝えるのではなく、商品の購入につなげることが目的です。

よって広告とセールスプロモーションの違いは、「商品を購入する動機づけ」を兼ねるかどうかにあります。

また販促を目的とした「セールスプロモーション広告」という広告があります。

下記の記事に広告の種類を一覧にしていますので、マーケティング戦略のヒントとしてぜひ役立ててください。

＞＞セールスプロモーション広告（SP広告）の全知識│種類と収益アップのコツも紹介

用語2. 広報

広報はPRの手段の1つで、宣伝して欲しい企業がマスメディアなどに情報を発信し報道してもらうことです。

消費者の購買意欲を上昇させる目的をもつセールスプロモーションと違い、広報は公衆に向けて情報を発信します。

しかし、公衆が目にする記事やコンテンツを作成するのは、情報発信した企業ではなくマスメディアです。

そのため、企業が意図したとおりのPRが確約されないデメリットがあります。

用語3. PR＝Public Relations（パブリック・リレーションズ）

PRとは消費者や取り引き先などと、より良い関係を構築するためにおこなう活動のことです。広報と混同されることも多いですが、広報とPRには以下のような違いがあります。

＜広報・PR・セールスプロモーションの目的の違い＞ 広報：その名のとおり「広く報じる」こと PR：公衆との良好な関係を構築すること セールスプロモーション：顧客の購買意欲を上昇させること

上記のようにそれぞれ目的が違うため、アプローチ方法やターゲットも異なっていきます。

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成果につなげるセールスプロモーションの5つのポイント

成果につなげるセールスプロモーションの5つのポイント 目的・目標を明確にする ターゲットを明確にする ターゲットのニーズやウォンツを明らかにする ターゲットの行動を把握する 効果測定をおこなう

セールスプロモーションより効果的な施策にするためには、上記のようなポイントが重要です。

ここでは、セールスプロモーションを成功させる5つのポイントを紹介します。

ポイント1.目的・目標を明確にする

まずは、目的や目標を明確にすることが重要です。

セールスプロモーションの手法は幅広いため、施策に適したターゲットや得られる結果が異なります。

そのため、目的や目標が明確になっていないと、目的に合わない手法を選んでしまい、プロモーションがムダに終わるケースがあります。

まずは現状を把握し、「来店を促す」や「関連商品の購入数を増やす」などのゴールを明確にしましょう。

ポイント2.ターゲットを明確にする

目的や目標の明確化とあわせて、ターゲットを明確にしましょう。

ターゲットを明確にする理由は、ターゲットによって、プロモーションの手法が変化するためです。

ターゲットに適したプロモーションは、以下のように変わります。

＜ターゲットとプロモーション例＞ SNSを毎日チェックする人：SNSを使ったプロモーション 実店舗で商品を確かめたい人：店頭サンプリング

例えば、SNSを使ったプロモーションとして挙げられるのが、SNSキャンペーンです。

令和４年通信利用動向調査の結果（総務省）によると、日本では全体の80％がSNSを利用しています。

そのため、ユーザーとしては、馴染みのあるプラットフォームから気軽にキャンペーンへ参加できるメリットがあります。

⇒スロットキャンペーンシステムについて見てみる

スロットキャンペーンシステムとは サイト上で1日1回スロットを回し、その場で抽選結果を表示するシステムのこと。SNSやチラシに記載したQRコードなどから、キャンペーンサイトへの導線を設計する。

想定していたターゲットと実際のターゲットがずれていた場合、期待した効果を得られません。

プロモーションの実施前は、目的と目標・ターゲットについての調査を重点的におこなうことが重要です。

ポイント3.ターゲットのニーズやウォンツを明らかにする

ターゲットを明確にした後は、ターゲットのニーズやウォンツに注目します。ニーズやウォンツとは、商品やサービスを売りたい相手が求めているものを指します。

例えば、タブレットを欲しいと考えている人をターゲットにした場合、

• 手軽に持ち運びできる軽いものが良い
• 画質がよく写真もきれいに撮れるものが良い

などのように、同じ商品を求めていても人によってウォンツが異なります。そのため、ターゲットの特性を分析し、ターゲットの心理的側面を意識することがポイントです。

ポイント4.ターゲットの行動を把握する

ターゲットやニーズ・ウォンツを明らかにした後は、ターゲットの行動を把握しましょう。

ターゲットの行動を知ることで、商品について顧客が不満を感じている点や、改善点などを把握できるからです。

その方法は、アンケート調査やソーシャルリスニングなどさまざまです。

効率的に情報収集するためにも、目的に合わせて必要な情報を集められる方法を選びましょう。

下記の記事では、おすすめのソーシャルリスニングツールをまとめています。いろいろな調査媒体に特化したツールを紹介しているので、参考にしてください。

＞＞SNS調査はこれで解決！ソーシャルリスニングツールおすすめ13選

なお、ハンソクエストでは「ツール選びのハードルが高そう」という方のために、コンシェルジュが無料相談をおこなっています。

ご状況にあわせて販促のポイントもご提案できますので、「とりあえず相談してみたい」という場合は以下からお気軽にお試しください。
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ポイント5.効果測定をおこなう

セールスプロモーションの実施後は、効果測定をおこなうことも重要です。結果を得られても、さまざまな確度から検証しなければ正確に効果を確認できません。

より具体的な結果を把握するためには、事前調査と事後調査の両方を実施し、それぞれのデータを比較すると効果的です。

正確に効果測定を行っておけば、セールスプロモーションの効果だけでなく、販売側と消費者側の認識のズレや変化も確認できます。

問題点を見つけるためにも、実施後はできるだけ数字でプロモーションの結果を振り返りましょう。

マーケティング施策としてセールスプロモーションを実施しよう

セールスプロモーションは、商品やサービスを広く認知してもらうだけでなく、商品を購入する動機づけを兼ねる手法です。

一度実施するだけで終わってしまうと、消費者が興味を持った理由や購入の背景などを把握できず、継続的な売上を達成できません。

ターゲットやニーズを明確にし、定期的に効果測定をおこない改善を続けましょう。

もし「自社で実行できるか不安」という場合は、販促のプロへの相談がおすすめです。

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