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「販促費はどのようにして決めるのがいい？」
「予算内で効果を出すコツが知りたい」
このようにお考えではありませんか。本記事は、下記についてまとめました。
- 販促費の種類
- 販促の予算を決める方法
- 予算内で販促効果をアップさせるコツ
最適な予算で消費者に刺さる販促を実施したいのであれば、ぜひ最後までお読みください。
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販促費（販売促進費）とは？
販促費とは「販売促進費」のことで、販促に使われる費用のことです。具体的には、商品やサービスの売上アップのために使われる費用全般を指します。
なお、販促（販売促進）とは、商品やサービスを購入してもらうための活動です。販促について、下記の記事で詳しく紹介しています。
販促の種類や手法がわかるので、ぜひご一読ください。
＞＞販促（販売促進）とは？意味から事例まで知っておくべき基礎知識を解説
販売促進費と広告宣伝費の違い
販売促進費と広告宣伝費の違いは、「消費者や取引先といったユーザーに直接関わるかどうか」です。
- 販売促進費：売上を伸ばすために使う費用
- 広告宣伝費：不特定多数の人に対して、商品やサービスを宣伝する費用
広告宣伝費の代表例は、下記の通りです。
- テレビCMやインターネット広告の制作費
- ラジオや新聞、雑誌への広告出稿費
- パンフレットやポスターの制作費
売上アップのために使われる費用という点は、販売促進費と共通です。
販売促進費の種類
販売促進費の種類は、大きく2種類にわけられます。
- 消費者に直接支出する費用
- 消費者に間接的に支出する費用
具体的には、下記のような種類があります。
| 直接支出する費用 | 間接的に支出する費用 |
|---|---|
| ・商品サンプルの制作費 ・クーポン券の制作費 | ・店頭で使う販促ツールの制作費 ・実演販売の経費 |
販売促進費の使い方で、多様なセールスプロモーションを行えます。
販促の予算を決める5ステップ
予算を決めるためには、大きく5つのステップが必要です。
- 市場規模をリサーチし販売戦略を立てる
- 売上の目標を立てる
- 原価と経費を算出する
- 黒字化までの予測を立て販促費を計上する
- 販売促進比率が適正か確認する
順番に確認しましょう。
ステップ1. 市場規模をリサーチし販売戦略を立てる
まず、市場規模（特定の市場における、年間の売上）をリサーチします。市場規模が不明なままでは、新しい商品やサービスの売上がどの程度見込めるか判断できません。
市場規模のリサーチは、下記のような方法があります。
- 官公庁や業界団体、民間企業のレポートを利用する
- 公開されている情報をもとに算出する
- リサーチ会社に依頼する
市場規模が判明してから、販売戦略を立てましょう。予算を決めるには単純な期間での採算だけではなく、長期的な視点が重要です。
初めから黒字化を狙うのではなく、何年で黒字にするのかといった具体的な目標を決めて、戦略を立てましょう。
ステップ2. 売上の目標を立てる
販売戦略が決まれば、売上の目標を立てます。過去の実績をもとに売上を立てるのも一つの方法です。
ですが、新しい商品やサービスなど、基準にできる実績がないケースがあります。
そのため、売上の予測を正確に計算するのではなく、市場規模と販売戦略からいくらを売り上げるのか目標を立ることがポイントです。
ステップ3. 原価と経費を算出する
続いて、原価と経費を算出します。単純に考えると、原価と経費を抑えられれば相対的に利益が上がります。
しかし、原価と経費を抑えすぎると、品質に影響を及ぼすかもしれません。
- コストをギリギリまで抑えて、販促に回す予算を増やす
- コスト削減のために、販促を控える
上記のように考えていたら注意が必要です。
原価と経費は利益に影響する重要な要素です。ただ、販促費の設定とは直結させないように、参考程度にしましょう。
ステップ4. 黒字化までの予測を立て販促費を計上する
販促費を決める際には、最初に決めた販売戦略と売り上げ目標から算出します。
もちろん、原価と経費も重要です。ただコストを抑えたいからといって、販促費を極限まで減らすのはおすすめできません。
初年度はどうしてもイニシャルコストがかかりため、短期間で黒字化することは考えにくいものです。
したがって、数カ年の販売戦略をもとに黒字化の予測を立て、その売上目標に必要な販促費を計上します。
競合他者の販促費を意識しなければならないケースもあるため、利益の算出が単純計算ではないことも考慮しましょう。
ステップ5. 販売促進比率が適正か確認する
予算が適切か確認するために、販売促進比率を確認しましょう。販売促進比率とは、商品やサービスの売上に対して、販売促進費が占める割合のことです。
設定した販促費が適正かどうかを確認するため、同業界の販売促進比率と比較します。あくまで目安ですが、宣伝広告費が10%、販促費は5%と考えるのが妥当です。
なお、施策後は販促費の設定が適切であったか確認するため、費用対効果の確認が欠かせません。
費用対効果は販売実績との比較が必要なので、POSシステムのデータを活用するのがおすすめです。
予算内で販促効果をアップさせる3つのコツ
決まった予算内で最大限の販促効果を得るにはコツが必要です。
- 目的・ターゲットを絞る
- オフラインだけでなくオンラインも活用する
- 効果測定から仮説・検証までを繰り返す
ではそれぞれ解説します。
コツ1. 目的・ターゲットを絞る
商品やサービスを売り出すときに、目的とターゲットを明確にしましょう。目的やターゲットが曖昧なままでは、伝えたい情報を伝えたい相手へ届けられないからです。
例えば、「売り出したい目玉商品を明確にする」といったように、目的を明確にして施策を実行します。
また、ターゲットは住んでいる地域や年代など詳細まで設定します。
目的とターゲットを曖昧にしていると、下記のような事態に陥る恐れがあります。
- 日本全国でイベントを開催し、販促費がかかりすぎてしまった
- どの消費者層にも刺さらず、売上が振るわなかった
「何をどう売りたいのか」「誰に売りたいのか」といった観点を常に考え、無駄のない販促につなげましょう。
コツ2. オフラインだけでなくオンラインも活用する
| オンラインの販促に活用できるSNS例 ・TikTok ・YouTube |
販促費を効果的に使うなら、オフラインだけではなくオンラインの活用が重要です。オンラインにおける販促は、低予算で取り組めるうえ、想定以上の効果を発揮する期待ができます。
例えばSNS運用では、消費者と直接コミュニケーションを図れることが特徴です。
商品やサービスのキャンペーンはもちろん、普段からアカウントを運用していれば、より多くの人にメッセージを届けられます。
また、SNSとほかの施策を併用するのも有効です。商品を購入者へプレミアムを配布し消費者に喜んでもらえれば、SNSでの拡散を狙えます。
SNS上でトレンドになれば、一気に売上が加速する場合もあるので、オンラインの販促も検討してみましょう。
コツ3. 効果測定から仮説・検証までを繰り返す
販促施策を実行し終えたら、必ず効果測定を実施しましょう。販促施策は、改善を繰り返すことで最適な施策を見つけられます。
想定した効果を得られなかった場合は売上にはつながりませんが、次の施策を考えるうえで貴重なデータです。
例えば、次のように施策を立てられます。
- 売上データを分析して、もっとも販売できた層をターゲットにする
- 商品のビジュアルが好評だったため、画像に強いSNSのInstagramを利用する
売上を伸ばすためには、PDCAを意識して改善を繰り返すことが重要です。
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適正な予算を組んで消費者に刺さる販促を行おう
| ＜本記事のまとめ＞ ・販促費とは、商品やサービスの売上アップのために使われる費用全般のこと ・予算を決めるときは、単純な利益だけではなく市場規模のリサーチと販売戦略が重要 ・施策後は効果測定を実施し、仮説・検証を繰り返す |
販促費を決めるために重要なことは、市場規模のリサーチと販売戦略です。
短期間の売上目標を設定しても、イニシャルコストがかかるため、利益につながりにくい恐れがあります。
したがって、長期的な視点で売上目標を設定し、それを実現するための販促費を決めることが重要です。
販売政略をもとにした適正な予算を組んで、消費者に刺さる販促を実施しましょう。
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