展示会でリード獲得数を増やす方法8選｜商談化につなげるコツも紹介

展示会におけるリード獲得とは

リードとは、自社の商品やサービスに関心を示す可能性がある見込み客のことです。

リード獲得とは、見込み客の情報を集める活動のことを指します。

展示会におけるリード獲得の主な方法としては、以下のとおりです。

• ・来場者との名刺交換
• ・アンケートの回答
• ・資料請求
• ・商談の予約

上記のような方法で、企業は自社の商品やサービスに興味を持つ可能性がある来場者の情報を集め、今後の営業につなげます。

リード獲得の平均数や獲得単価の相場

展示会の来場者に対するリード獲得率は、およそ5〜10％とされています。

ブースへの来場者数が200名だった場合、リード獲得数は10〜20件程度が目安です。

なお、リード獲得単価（コスト）は1件あたり8,000円〜10,000円が相場ですが、以下のように、扱う商材や出展の目的などで変動します。

商材・目的など	単価
高額な商材を扱っている場合や、質の高いリードを狙っている場合	10,000円以上になるときがある
企業や商品の認知度アップを目的とする場合	5,000円程度を目指すケースあり

リードの獲得率や獲得単価はあくまで目安なので、自社の目標や施策に合わせて考えましょう。

【前日まで】展示会でリードを獲得するための4つの準備

展示会でリードを獲得するには、以下を準備します。

【前日まで】展示会でリードを獲得するための4つの準備 自社に合った展示会を選定する 集客を意識してブースの場所を決める スタッフに役割を振り分ける SNSやWebサイト、メルマガで告知をする

順番に解説します。

1.自社に合った展示会を選定する

まずは、自社に合った展示会を選ぶことが重要です。

ターゲットと異なる層が集まる展示会に出展しても、自社に興味を持ってもらえる可能性が低く、成果を得にくいと考えられます。

そのため、出展を検討する際は、以下をはじめとした展示会の情報をあらかじめ確認しましょう。

• ・過去の来場者の属性
• ・出展する企業
• ・対象の業界

適切な展示会を選ぶと、自社の業界や商品に関心を持つ来場者が集まるので、より多くのリード獲得が期待できます。

2.集客を意識してブースの場所を決める

ブースの場所を決めるときは、集客できるかを考えましょう。

場所によって集客しやすいかどうかが変わるためです。

一例を挙げると、人通りの多い通路沿いや会場の出入り口付近は来場者の目に留まりやすく、自然と多くの人が立ち寄る可能性があります。

また、出展を予定している場所の近くに、どのような企業がブースを構えるかを調べるのも重要です。

特に、自社と関連性の高い企業や集客力のある企業が、近くに出展するかをチェックしましょう。

その企業のブースを訪れた来場者が、前後で自社ブースに立ち寄ってくれる可能性が高まります。

良い場所は先着で埋まる場合もあるので、出展の場所を選べる展示会は、できるだけ早めに申し込むのがおすすめです。

3.スタッフに役割を振り分ける

スタッフにどのような役割を振り分けるのかも考えます。

ブース内ではさまざまな対応が求められるので、それぞれの役割に集中できるよう、あらかじめ役割を決めましょう。

運営スタッフの役割として、主に以下が挙げられます。

• ・来場者の呼び込み
• ・商品やサービスの説明
• ・顧客との商談

なお、トークスクリプト（台本）を準備すると、どのスタッフが接客しても役割ごとに対応を統一できます。

来場者と直接話すのは運営スタッフなので、事前に役割を分担して接客の練習をしてもらい、満足度の高い対応ができるようにしましょう。

4.SNSやWebサイト、メルマガで告知をする

SNSやWebサイト、メルマガで出展を告知するのも、準備の一環です。

ターゲットが展示会に訪れていても、自社の出展を知らなければブースの存在に気付かれず、立ち寄ってもらえません。

告知では、開催日やブースの場所、展示の内容などを案内しましょう。

ノベルティなど来場者への特典を用意している場合は、その情報も掲載すると、ブースへ訪問するきっかけを作れます。

さまざまな媒体で告知をして来場の意欲を高め、リード獲得へつなげましょう。

【当日】展示会のリード獲得数を最大化する4つの方法

展示会の当日にできる、リード獲得数を増やす方法を紹介します。

【当日】展示会のリード獲得数を最大化する4つの方法 名刺交換は早めに済ませる ヒアリングやアンケートでリードの質を見極める 獲得した名刺の裏にメモを追記する 混雑に合わせて人員の配置を変更する

順に見ていきましょう。

1.名刺交換は早めに済ませる

名刺交換をするなら、できるだけ早い段階で実施することを推奨します。

後で名刺交換をしようとすると、来場者との会話が盛り上がり、タイミングを失ってしまう恐れがあります。

そのまま名刺を交換せずに終わり、リード獲得のチャンスを逃してしまいかねません。

名刺を確認すると、企業名・部署・役職などの情報を把握でき、相手の立場や興味に合ったコミュニケーションが可能です。

決裁権を持つ役職者には導入事例を伝えるなど、相手に合わせたアプローチで商談につなげる可能性を高めましょう。

2.ヒアリングやアンケートでリードの質を見極める

獲得したリードの質を見極めるには、ヒアリングやアンケートを実施します。

相手の興味や購買意欲の高さを探ると、リードを後でおこなう施策に活かしやすくなります。

ヒアリングをするなら、来場者との会話で以下のように質問するのが効果的です。

• ・現在どのような課題を持っているか？
• ・商品の導入を予定しているのはいつ頃か？

興味や購買意欲は把握しづらいため、上記のような質問をして直接確かめてみましょう。

また、アンケートでも抱えている課題や関心のある分野などを尋ねると、リードの質を分類するときの判断材料にできます。

ヒアリングやアンケートをもとにリードの優先度付けを実施してフォローをおこなうと、効率的に商談へつなげられます。

3.獲得した名刺の裏にメモを追記する

展示会で名刺を交換したら、名刺の裏にメモを残しましょう。

名刺の情報と人物像を結びつけられ、後でどのような人物だったかを思い出しやすくなります。

会話の内容や抱えている課題などを、忘れないうちに書きとめるのがおすすめです。

もし、名刺をデジタルで管理するなら、メモした情報も忘れずにデータ化しましょう。

メモもデータで残すと、商談やアフターフォローを実施する際に参考にできるので、一人ひとりに合ったアプローチが可能です。

4.混雑に合わせて人員の配置を変更する

混み具合に応じて、スタッフの数を調整するのも重要です。

ブースへ訪問する来場者の数が一定であるとは限らないため、状況によって人数を増減させると対応漏れを防げます。

来場者が集中する時間帯は、スタッフの数を一時的に増やすなどの対策が必要です。

なお、事前に呼び込み・ヒアリング・デモンストレーションなどの担当は決めておきますが、状況に応じて役割を変更しましょう。

例えば、ブースが混雑しているときは呼び込みのスタッフを一時的にヒアリングへ回す、といった対応をします。

社内の人員だけではリソースが不足する場合、展示会のスタッフを手配できるサービスを利用するのも1つの方法です。

【リード獲得後】商談化につなげる3つのコツ

リードを獲得した後、商談化へつなげるコツは以下のとおりです。

【リード獲得後】商談化につなげる3つのコツ 名刺の情報をデータ化する 温度感に合わせてフォローの優先順位を決める ナーチャリングをおこなう

順に解説します。

1.名刺の情報をデータ化する

展示会で交換した名刺は、データ化しましょう。

名刺をデータ化すると、顧客の情報をまとめて管理でき、社内での情報共有がスムーズです。

データ化するときは、以下のようなツールを利用できます。

• ・Excel
• ・スプレッドシート
• ・顧客管理ツール

上記のほかにも、名刺をスキャンするだけで簡単にデータ化できるツールを使えば、すばやく作業を進められます。

データ化した情報をもとにブース訪問のお礼メールを迅速に送れば、展示会の印象が鮮明なうちに顧客とのつながりを維持できます。

名刺をデータにして管理を簡単にし、すみやかにフォローを実施しましょう。

2.温度感に合わせてフォローの優先順位を決める

リードの温度感（購買意欲）に合わせて、フォローに優先度をつけるのも重要です。

獲得したリードすべてに同じアプローチをすると、リソースが分散し、購買意欲の高い「ホットリード」を取りこぼす恐れがあります。

優先順位をつける前に、まずはリードを以下のような属性で分類しましょう。

• ・役職：決裁者・部長クラスなど
• ・導入時期：今すぐ・半年以内・未定など
• ・興味：展示会での質問数・資料請求の有無など

例えば、導入時期が「今すぐ」のリードには、営業担当から商談の交渉をするといったアプローチが必要です。

分類後、ホットリード以外はお礼メールに対する反応ごとに、一例として以下のようなスコアをつけます。

• ・メールの配信停止：0点
• ・メールを開封：＋5点
• ・商品に対する質問：＋10点
• ・無料トライアルへの申し込み：＋15点

点数の高いリードから優先的にフォローすると、効率的に商談へつなげることが可能です。

3.ナーチャリングをおこなう

すぐに商談へ発展しなかったリードには、ナーチャリングを実施します。

ナーチャリングとは、リードへ継続的にアプローチし購買意欲を高めていくことです。

具体的な方法として、以下が挙げられます。

• ・メールマガジンの送信：お役立ち情報や導入事例などを提供する
• ・インサイドセールスによる電話フォロー：リードの状況を把握できる
• ・Webセミナーを配信：月に1回ほど開催し、業界のトレンドなどを伝える

展示会の直後に商談化しなかったからといって諦めるのではなく、ナーチャリングをおこない、購買意欲を高めましょう。

展示会でリードを獲得するなら「展示会マスター」

展示会でリードの獲得数を増やしたいなら、展示会サービス「展示会マスター」の利用をおすすめします。

展示会でより多くのリードを獲得するには、以下をはじめとした、さまざまな施策の実施が必要です。

• ・訪れやすいブースづくり
• ・欲しくなるノベルティの配布
• ・適切なスタッフの配置

ただ、すべてを社内のリソースだけで準備するのは時間や労力がかかります。そこで、「展示会マスター」がおすすめです。

展示会マスターは、ブースをはじめチラシ・ノベルティ・動画など、リード獲得数を増やすアイテムを作成できます。

また、「展示会の運営に慣れていない」「対応するスタッフが不足している」といった場合でも、経験が豊富なスタッフの手配が可能です。

自社に必要なサービスがわからなくても、展示会のプロが目標や予算に合わせて、最適なサービスを提案します。

多くの来場者を集客してリードの獲得数を増やしたい場合は、以下よりお気軽に問い合わせください。

展示会でリードを獲得して売上アップにつなげよう

展示会でのリード獲得とは、見込み客の情報を入手することです。

リードの数を増やすには、前日までの準備と当日の運営で、さまざまな施策をおこないます。

なお、リードは獲得しただけで終わらせず、迅速にフォローを実施して、売上アップにつなげましょう。

もし、リードを獲得するための準備や運営で不安があるなら、「展示会マスター」がおすすめです。

ブースづくりや、チラシ・ノベルティなど集客アイテムの準備、運営スタッフの手配まで、名刺の獲得につながるサポートができます。

課題や予算をヒアリングして必要なサービスを提案するので、以下のボタンからお気軽に問い合わせください。