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「商品・サービスを今以上に認知してもらって収益を上げるには、どのような戦略を立てれば良いのだろうか？」と考えることはありませんか？
商品やサービスを今以上に売るためには、セールスプロモーションの戦略を立てることが重要です。
この記事では、セールスプロモーションの概要や戦略の立て方、立てるときのコツについて解説します。
企業の売上アップにはセールスプロモーションの戦略は欠かせないので、ぜひ最後までご覧ください。
なお、顧客の生の声をセールスプロモーションに取り入れるなら、SNS解析サービス「AIGENIC」がおすすめです。
今まで気付かなかったニーズを見つけられるため、新たなセールスプロモーションの戦略を立てられます。
資料は無料なので、興味があれば以下からお気軽にダウンロードしてください。
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セールスプロモーションの戦略を立てる6ステップ
セールスプロモーションの戦略を立てる際のステップは以下の6つです。
セールスプロモーションの戦略を立てる6ステップ
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まずは、どの部署のスタッフが見てもわかるような目標を設定することです。そのうえでターゲットを決めて、市場のニーズをリサーチしていきます。
ターゲットを決める際には、細かく設定して明確にします。ターゲットが明確でなければ市場ニーズのリサーチがぼやけてしまうので、性別や年代など細かく決めるとその後のリサーチがしやすくなるからです。
その後は、どのくらいの費用を投じるか予算決めをし、目標やターゲットに適した販促手段を選択して、実施スケジュールを組み立てていきます。
セールスプロモーションとは
セールスプロモーション（SP）とは、顧客の購買意欲を上昇させるための販売促進活動を指します。
セールスプロモーションの対象には、以下の3つがあります。
| No. | 種類 | 例 |
|---|---|---|
| 1 | 消費者向け |
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| 2 | 流通業者向け |
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| 3 | 社内担当者向け |
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「消費者向け」「流通業者向け」「社内担当者向け」の3つがあり、対象によってセールスプロモーションの内容が異なります。
BtoB・BtoCに向けた購買意欲を高めるための販売促進活動や、社内の営業や販売担当者の意欲を高めてスキルを向上させる施策があります。
なお、セールスプロモーションについて詳しく知りたい方は、以下の記事をご確認ください。
セールスプロモーションの5つの種類
| No. | 種類 | 詳細 |
|---|---|---|
| 1 | イベントプロモーション | 展示会などのイベントを利用するプロモーション |
| 2 | キャンペーンプロモーション | 期間限定の商品や特典で消費者の購買意欲を刺激するプロモーション |
| 3 | インストアプロモーション（店頭プロモーション） | 小売店で行うプロモーション |
| 4 | ダイレクトマーケティング | 消費者に直接アプローチするプロモーション |
| 5 | デジタルプロモーション | オンラインのイベントやデジタルツールを使ったプロモーション |
セールスプロモーションの種類は5つあり、「何をするか」の目的によって選択する手法が異なります。
目的と手法が合っていなければ、セールスプロモーションの効果が半減されてしまいます。
コロナ禍になってからは、展示会などのイベントや小売店でのプロモーションは制限されるケースがありました。
制限が増える状況に比例して、オンラインのイベントやデジタルツールを使用したデジタルプロモーションが増えています。
市場に応じた販売戦略を考案し、適切なセールスプロモーションの選択が売上アップの成功に近付きます。
セールスプロモーションに有効な販促手法14選
セールスプロモーションの戦略に有効な販促手法には、以下のとおりさまざまな手法があります。
セールスプロモーションの戦略に有効な販促手法14選
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目標を達成するためには、目的やターゲットに合わせた選択が重要です。
折込チラシやテレビCMは、新聞を毎日読む週刊があったりテレビとよく見たりする世代に有効な手段です。
セールスプロモーションの販促手法についてより詳細に知りたい方は、以下の記事をぜひご確認ください。
セールスプロモーション戦略で成功した事例3選
ここで、セールスプロモーション戦略の成功事例を以下の3つ紹介します。
セールスプロモーション戦略で成功した事例3選
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では、ぞれぞれ解説します。
事例1.株式会社アイセイ薬局
1つ目は、株式会社アイセイ薬局の事例を紹介します。
株式会社アイセイ薬局は、国内に約5万9千店舗ある調剤薬局から「選ばれる薬局」になるため、店舗での企画物販の実施を検討していました。
そこで、患者が求める健康情報の発信をおこない、関連した商品を取り扱うことを目指します。
誰でもワンタッチで簡単に組み立てられる紙製フロアディスプレイ「e-Quick Display（イークイックディスプレイ）」を導入しました。
結果、患者のニーズに応えて競合他社との差別化に成功し、物販の効果も現れはじめました。
株式会社アイセイ薬局が抱えていた課題や解決策の詳細に興味がある方は、以下の記事も参考にしてください。
事例2.キリンビバレッジ株式会社
事例の2つ目は、清涼飲料の製造・販売を手がけるキリンビバレッジ株式会社の事例です。
独自の提案をお取引先様から求められたり、現部署に定量分析やサポートする人間も少なかったりするといった課題を抱えていました。
そこでおこなったのは、AIを活用して生活者のニーズを読み取ることです。来店の理由や購入に至った背景についてSNSを解析し調査しました。
その結果、店舗の販促が来店につながっていることを解析できました。消費者の本当の声を知り、競合他社との差別化を図れた事例です。
キリンビバレッジ株式会社ご担当者へのインタビューについては、以下の記事で詳しく紹介しています。
＞＞クライアントも気づかない、生活者の定性的なインサイトから付加価値提案の実現へ。
事例3.株式会社カネボウ化粧品
3つ目の事例は、株式会社カネボウ化粧品の「KATE（ケイト） リップモンスター」です。
新型コロナウイルスの流行によってマスクをする日々が当たり前の日常となり、マスクで隠されるリップの需要は低下傾向でした。
しかし、コロナ禍でも「友人との飲食時にマスクを外したときにリップを塗っていたい」といった需要がありました。
そこで、マスクをしている状態でも色落ちしにくい・高保湿・高発色の「リップモンスター」をリリースします。
発売直前からTwitterで話題となり、SNSで爆発的に拡散された影響で、売り切れが続出しています。
インフルエンサーによるPR投稿やSNSユーザーによる投稿で話題性を高め、大きな「バズ」につながった成功事例です。
セールスプロモーションの戦略を立てる4つのコツ
セールスプロモーションは戦略次第で、売上に大きな影響をもたらします。ここでは、戦略を立てる際に大切なコツを4つ解説します。
セールスプロモーションの戦略を立てる4つのコツ
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セールスプロモーションの戦略を立てる際にはコツがあるので、1つずつ見ていきます。
コツ1.目的に合わせて定量・定性調査などの調査をおこなう
セールスプロモーションの戦略を立てる際に重要なコツは、目的に合わせた調査の実施です。
調査にはいくつもの方法があり、目的に合わない方法を選んでしまっても本当に得たい情報は得られないおそれがあるからです。
全体像を把握したいのであれば「定量調査」が向いています。一方で、ユーザーの深いニーズを知りたい場合には「定性調査」がおすすめです。
ターゲットの年代や思考などの特性、商品を認知してから購入後までの行動データの分析が、セールスプロモーション戦略に活用できます。
コツ2.調査結果を可視化したうえで分析する
調査しただけで終わらせないために、データの可視化もおこないます。
得られた調査データをまとめて可視化すれば、他の部署でも内容を把握できるので、企業全体で活用できます。
収集した調査データや数値をもとにグラフや図表などで視覚化すれば、初見のスタッフでも情報を理解しやすくなるのでおすすめです。
コツ3.ターゲットのニーズだけでなくウォンツまで明確にする
ターゲットを明確にしたうえで、ニーズやウォンツを明らかにすることも重要です。
ニーズ（Needs）を直訳すると「必要」を意味し、ビジネスの場では「顧客の欲求」と捉えられます。
ウォンツ（Wants）を直訳すると「欲求」を意味し「ニーズを満たす具体的な商品やサービスへの欲求」です。
ニーズの理解だけでは抽象度が高いので、ターゲットをさらに深掘りして本当に求めているウォンツまで明らかにすると戦略の具体性が増します。
コツ4.効果測定をおこない戦略の改善を繰り返す
プロモーション戦略を決めて実行した後は、効果測定が欠かせません。戦略を実行した後の効果測定によって、以下の内容を検証します。
検証する4つのポイント例
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戦略立てて実行した施策をさまざまな観点から分析し、得られたデータをもとに柔軟に施策を変えるのが大切です。
課題点を洗いだして改善を繰り返すと、セールスプロモーション施策の質が上がってきます。
顧客の生の声をセールスプロモーションに取り入れるならAIGENIC
市場リサーチはどうしてもコストが発生します。顧客の生の声を取り入れるなら、効率的に調査がおこなえるリサーチツールの活用がおすすめです。
SNS解析サービス「AIGENIC」は、AIが自動で情報収集・分析をおこなうので、顧客の生の声を低コストで把握できます。
以下のように各部署で必要な情報をピックアップし、セールスプロモーション戦略のヒントとなる「レポート作成」の代行が可能です。
セールスプロモーション用に整理されたレポートデータを作成するサービスも付帯しています。顧客の生の声が集まったデータをもとに戦略を考えられるので、継続的に施策をブラッシュアップでき、売上貢献にお役立ていただけるツールです。
なお、当サイトではAIGENICの無料資料を配布しています。興味があれば、以下のバナーからお気軽にダウンロードください。
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セールスプロモーションの戦略を練って売上をアップさせよう
セールスプロモーションの戦略次第で、売上は大きく変わります。
目標やターゲットを決めて、市場のニーズをリサーチし、企業や目的に適した販促手法を選択すると、収益アップにつながります。
セールスプロモーションで売上をアップさせるためにも、効率的に分析をおこないましょう。
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