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【事例】販促戦略の基本から消費者を惹きつける3つのポイントまで紹介

制作日 2022.10.25更新日 2022.12.07

「売上アップに効果的な販促戦略を立てたい」とお考えではありませんか?

効果的に販促をおこなうには、どのような施策をどのタイミングで実施するのかといった戦略を立てる必要があります。

本記事では、成功事例とともに販促戦略に役立つ分析方法を紹介します。新たな切り口の販促アイデアを見つけるためにも、最後までお読みください。

具体的なセールスプロモーション活用例については「【初心者向け】セールスプロモーション(SP)の種類&活用例を完全ガイド」で解説していますのでよろしければご参考ください。

また、消費者に刺さる販促ツールづくりなら、SNS解析サービス「AIGENIC」がおすすめです。

AIが消費者の生の声を分析するため、今まで気が付かなかったニーズを見つけられます。

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独自の販促戦略で成功した事例5選

販促戦略にはさまざまな方法があります。ここでは、独自の切り口を活かした販促戦略で成功した事例を5つ紹介します。

独自の販促戦略で成功した事例5選
  1. キリンビバレッジ株式会社
  2. 株式会社アイセイ薬局
  3. 株式会社おやつカンパニー
  4. レノボ・ジャパン合同会社
  5. 株式会社 ワークマン

それぞれ見ていきましょう。

事例1. キリンビバレッジ株式会社

画像出典:キリンビバレッジ株式会社

清涼飲料水メーカーであるキリンビバレッジ株式会社は、AIのデータ解析を活用することで、これまでにない切り口での販促物の製作に成功しました。

  • お客様の気持ちをとらえる売り場づくりがしたい
  • 店舗による販促物の差をなくし一斉展開していきたい

上記2点の課題を抱えていた同社は、AIによるSNS解析ツールを導入し、消費者が実際に利用するシーンや感情を分析して販促へと活用しました。

これにより、今までにない切り口で消費者に刺さる訴求ができると同時に、いち早くトレンドを取り入れられるようになりました。

また、個々により差があった件についても、一定のクオリティを担保できるようになり、製作コスト削減にも成功しています。

なお、担当者様にうかがった課題や結果を下記の記事にまとめていますので、あわせてご一読ください。

>>AIデータ解析×独自のデザイン構築ロジックで、新たな切り口からターゲットに響く販促物の製作に成功!キリンビバレッジ株式会社のアイポプ活用事例

事例2. 株式会社アイセイ薬局

画像出典:株式会社アイセイ薬局

調剤薬局チェーンの株式会社アイセイ薬局は、患者から選ばれる店舗になるためのブランドプロモーションに成功しました。

同社は、日本に約5万9千店舗以上ある調剤薬局のなかで差別化を図るために、店舗内での健康情報の発信や企画物販を考案します。

企画物販では、組み立てが簡単かつコンパクト梱包のフロアディスプレイを採用しました。

これにより、店舗スタッフに負荷がかからず輸送コストを削減でき、日本全国300店舗以上の店頭でスムーズな販促展開に成功しています。

なお、詳細は下記の記事で担当者様へのインタビューをまとめていますので、よろしければ参考にしてください。

>>消費者に選ばれる「かかりつけ薬局」を目指すアイセイ薬局様の取組みを、年間通じてサポート。選ばれる薬局になるための施策提案とは。

事例3. 株式会社おやつカンパニー

画像出典:株式会社おやつカンパニー

消費者の定性的なデータを取り入れた商品プロモーションで注目を集めたのは、お菓子メーカーの株式会社おやつカンパニーです。

健康を意識した高タンパク大豆スナック「BODY STAR」の販促では、ターゲット層を絞り「スナック菓子を食べたいけど健康にも気をつけたい」というニーズへ集中して訴求を行いました。

また、認知を高めるため、筋トレやダイエット・ヨガ関連のインフルエンサーを商品PRに起用します。

SNS調査をもとに消費者のニーズに寄り添った結果、口コミが広がりECサイトでの売れ筋ランキングで上位を獲得するほど人気商品となっています。

事例4. レノボ・ジャパン合同会社

画像出典:レノボ・ジャパン合同会社

電子機器メーカーのレノボ・ジャパン合同会社は、PC離れが懸念される世代に向けた動画が話題となりました。

目的を「ターゲットである学生に興味をもってもらう」と設定し、商品のスペックなどは一切出てこないインパクト重視の動画を配信し、狙い通り注目を集めました。

また、ターゲットに合わせてその製品の良さを伝えるためにTwitterでのクイズ企画も運用しています。

事例5. 株式会社ワークマン

画像出典:株式会社ワークマン

作業服や安全靴などを取り扱う株式会社ワークマンは、消費者の声を取り入れて商品開発し、認知度アップに成功しました。

客層拡大を狙った新業態店「ワークマンプラス」とともに注目を集めたのがアンバサダーマーケティングです。

SNSで人気のトリマーや登山家といったその道のプロをアンバサダーに設定し、実際の利用シーンや使用感を聞きながら商品開発をおこないました。

これにより新商品はもちろん、既存製品に対する新たな活用法や率直な意見をアンバサダーから得られることもメリットとなりました。

なお、販促の事例については以下にまとめていますので、あわせて参考にしてください。

>>【事例10選】消費者を惹きつける販促方法とは?企画アイディアを全紹介

販促戦略とは

販売戦略とは

自社商品・サービスの設定ターゲットに向けて、購買つながる道筋やアプローチ手法を戦略的に考えること。

販促戦略とは、自社商品・サービスの設定ターゲットに向けて、購買つながる道筋やアプローチ手法を戦略的に考えることです。

ただ興味を持ってもらう広告とは違い、消費者の購買意欲を高めて購入につなげることを目的とします。

企業(BtoB)と消費者(BtoC)の販促戦略の違い

特徴手法例
企業向け(BtoB)・製品を売り込む顧客と意思決定者は別
・意思決定者が複数存在する場合もある
・衝動的な購入はほとんどない
・チラシ・パンフレットの配布
・DMハガキの送付
・展示会・イベントに出展
・お役立ち資料のオンライン配布
・メルマガの配信
消費者向け(BtoC)・製品を売り込む顧客と意思決定者が同じ
・購入を決めるタイミングはさまざまある
・衝動的な購入が発生する
・チラシ・リーフレットの配布
・ポスターの掲示
・のぼりの設置
・店頭POPの活用
・実演販売の実施
・SNS・ブログの運用
・メルマガの配信
・リスティング広告の出稿

企業向け(BtoB)の場合、購入に至るまでの期間が長く、衝動的な購入はほとんどありません。

基本的な戦略としては、展示会などのイベントに出展し、見込み顧客へのパンフレット配布やメルマガ配信などが考えられます。

一方、消費者向け(BtoC)の場合は購入を決めるタイミングや動機も人によってさまざまで、衝動的な購入が発生するのも特徴のひとつです。

一般的にはマスメディア広告での認知度を高め、売上につなげる方法がとられます。

ただし、消費者向けの販促手法は多種多様あり、どのプロモーションをどのタイミングでおこなうか、企業ごとに戦略を練って実行する必要があります。

具体的な販促手法の紹介は、以下にてまとめていますので、ぜひご参考ください。

>>これだけ知っておけばOK!販促手法の種類14選&目的別の活用例

販促戦略に有効なフレームワークは「STP(エスティーピー)分析」

効果的な販促戦略を立てるにはSTP分析をするのがおすすめです。

STP分析とは、市場・競合他社や顧客について分析し、自社の立ち位置を見極めるフレームワークのことを言います。

フレームワーク(framework)とは、思考をパターン化したものです。自社や商品の立ち位置や狙うべき市場が明確となるため、販促戦略に役立ちます。

STP分析の具体的なやり方について以下の3つにわけて説明します。

STP分析の3つの項目
  1. S:セグメンテーション
  2. T:ターゲティング
  3. P:ポジショニング

それぞれ順に解説します。

1. S(Segmentation:セグメンテーション)

セグメンテーションとは

日本語で「市場細分化」を意味する。市場全体を把握したうえでグループ分けすること。

セグメンテーションとは、日本語で「市場細分化」を意味し、市場全体を把握したうえでグループ分けすることを指します。

また、市場を細分化していく過程で市場における自社のターゲット像やニーズを整理できる、といったメリットもあります。

セグメンテーションをおこなうには「何を基準とするのか」軸を持つことが重要です。具体的には以下のような切り口が使われます。​​​​​​​

  • 人口動態変数(年齢、性別、職業、家族構成、所得水準など)
  • 地理的変数(国・市町村、気候、文化、宗教など)
  • 心理的変数(価値観、性格、ライフスタイル、趣味など)
  • 行動変数(購買経路、購買頻度、使用用途など)

上記のように年齢や性別だけにとどまらず、価値観や購買行動によってわけるケースがあります。例えば、新規顧客とリピーターに分けて販促方法を変えるなどです。

データの複雑化を防ぐために、セグメントには目的を持って「どの観点から、どの程度細分化していくのか」を見極めて判断していく必要があります。

2. T(Targeting:ターゲティング)​​​​​​​

ターゲティングとは

セグメントした市場の中で自社が狙うべき市場を選定すること。

1で細分化したら、次に狙うべきターゲットを絞りましょう。自社の商品・サービスを利用してもらいたい人、または必要としている人を明確にするためです。

ターゲティングを使った戦略の考え方には以下3つのパターンがあります。

  • 集中型マーケティング
  • 差別型マーケティング
  • 無差別型マーケティング

集中型マーケティングは、特定の市場に集中してマーケティングを展開する手法です。予算を集中して投入できることからターゲットに対して最大限にアピールできます。

差別型マーケティングは、複数のターゲット層に対しそれぞれに適した形で狙います。例えば、同じ商品でもセグメントごとに異なる媒体でのプロモーションを展開していくなどです。

無差別型マーケティングは、すべての市場に共通するニーズに注目し、幅広い顧客に提供します。大企業の食料品などに多いタイプです。

市場の規模やニーズに応じて、それぞれうまく使い分けていきましょう。

3. P(Positioning:ポジショニング)​​​​​​​​​​​​​​

ポジショニングとは

自社と競合他社の位置を把握し、差別化を図ること。

ポジショニングは、自社と競合他社の位置を把握し、自社の立ち位置を決める作業です。競合商品をリサーチし、自社が勝負できるポジションを探っていきます。

自社のポジションを視覚化するためには、縦軸と横軸に分けたポジショニングマップを作成するのが一般的です。

比較軸となる縦軸と横軸には、KBF(顧客が購入の際に重視する要素)の中からターゲットが重視するものを設定します。

例えば、商品がイヤホンで若者世代をターゲットとした場合「価格」「ブランド力」「デザイン性の高さ」などがKBFに挙げられます。

複数の角度から同時比較する場合、比較軸は2〜4つ程度にとどめておくのがベストです。多くの指標が入ると複雑化して重要なデータを見落としてしまう恐れがあるからです。

また、分析を正確にするために客観的なデータを使用しましょう。

販促戦略を立てる6ステップ

販促戦略を立てる6ステップ
  1. 目標を設定する
  2. ターゲットを決める
  3. 市場のニーズをリサーチする
  4. 予算を決める
  5. 販促手法を選択する
  6. 実施スケジュールを決める

販促戦略を立てる上で最も重要な点は、目標の設定とターゲットを決めることです。「誰に向けてどの商品の販促をおこなうのか」この目的がぶれてしまうとニーズにささる戦略は立てられません。

ターゲットを絞ったら市場のニーズをリサーチし、消費者心理や行動を把握しておきましょう。

目標・ターゲット・リサーチ分析、このすべてを終えてから予算に応じて販促方法を選択し、販促計画を立てていきます。

なお、具体的な販促戦略の立て方については、以下の記事をご参考ください。

>>効果的なセールスプロモーション戦略の立て方とは?販促の基礎知識も紹介

消費者を惹きつける販促戦略を立てる3つのポイント

消費者を惹きつける販促戦略を立てる3つのポイント
  1. 定量・定性調査など多角的に調査・分析をおこなう
  2. 生活者の声から商品・サービスの付加価値を発見する
  3. 自社だけでなく小売店の課題も解決できる施策を提案する

消費者の目を引く販促戦略を立てるポイントを3つ紹介します。それぞれ順に解説します。

ポイント1.定量・定性調査など多角的に調査・分析をおこなう

市場調査や消費者行動を理解するためには、多角的な分析が重要です。

消費者を惹きつけるには、ビッグデータを分析すると同時に、消費者の深層心理にある本音を探る必要があるからです。

顧客調査には、大きく分けて定量調査と定性調査の2種類があります。​​​​​​​

定量調査定性調査
把握できること全体像個人
調査するデータ数値言葉(感情)
主な調査方法・ネットリサーチ
・会場調査
・郵送調査
・グループインタビュー
・デプスインタビュー
・行動観察調査

データから生まれた仮説の検証をしたいときには定量調査、トレンドの種や新たな可能性を探りたいときには定性調査が役立ちます。

また、調査で得られた顧客の声はなるべく社内全体に共有し、商品・サービスの向上につなげましょう。

ポイント2.生活者の声から商品・サービスの付加価値を発見する

消費者の声には、企業が気付きにくいニーズが隠れています。

そればかりか、消費者の利用シーンを調査すると、メーカー側が思いもよらなかった点に価値を見出してくれていることもあります。

例えば「想定していなかったターゲットに需要があった」、「本来とは別の用途で活用して人気が出ている」などです。

これらは、アンケート調査などで顧客の率直な意見を収集すると見えてきます。新たな販促の切り口を見出すためにも、価値のある消費者の声を聞き逃さないようにしましょう。

なお、販促に有効なアンケート調査については以下の記事をご参考ください。

>>販促効果を倍増させるアンケートの作り方から5つのコツまで紹介

ポイント3.自社だけでなく小売店の課題も解決できる施策を提案する

メーカー商品の売上増加には、小売マーケティングが欠かせません。消費者と距離の近い小売店側の視点に立って提案をおこなうと、結果的に効果の高い販促が実現できます。

例えば、以下のように棚取りの提案をする際、小売店のメリットもふまえた提案をおこなうことです。

  • 関連商品を一緒に陳列するよう提案し、客単価をアップさせる
  • 目にとまりやすい販促動画を配信し、店の滞在時間を伸ばす

顧客である小売店での現場の事情やニーズをつかみ、魅力的な売場づくりをすることで、結果的に商品売上へとつながるはずです。

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​​​​消費者の生の声を効果的に活用するには、SNSを使ったリサーチが有効です。

特にInstagramの投稿は「映える」見せ方をしており、全体的にポジティブな投稿が中心なため、ポジティブな顧客の感情を集めるには最適です。

「AIGENIC」なら、Instagramのポジティブな投稿をAIが自動で情報収集・分析をおこなうため、最新の情報をすぐに把握できます。

自動で収集するツールのため、スピード感を持ってすぐに戦略を考えられるのも魅力のひとつです。

また、各部署で必要な情報をピックアップできるため、社内全体でデータ共有でき、かつ継続的に施策をブラッシュアップが可能です。

資料は無料なので、興味がありましたら以下のバナーからお気軽にダウンロードください。

 

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生活者の声を取り入れて独自の販売戦略を立てよう

販促方法にはさまざまな切り口があります。効果的な販促をおこなうには「どのような方法を誰に向けていつ実施するのか」戦略を立てる必要があります。

そして、ターゲットに刺さる訴求をおこなうには生活者のニーズをつかみ、生活者に寄り添った施策をおこなうことが重要です。

また、販促にトレンドを取り入れるにはスピード感も大切です。リサーチツールを駆使して生活者の声を効率的に分析し、販促へと活かしていきましょう。

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