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販促における顧客ニーズとは?活用して施策効果を高める4つのコツも解説

制作日 2022.10.28更新日 2022.12.06

思ったような販促効果が出ずにお悩みではありませんか?効果的な販促施策をするためには、顧客のニーズを的確にとらえることが重要です。

本記事では、ニーズ・シーズ・ウォンツといった重要ワードの解説と顧客ニーズを販促に取り入れるコツを紹介します。

販促の基本が知りたいという方は「販促(販売促進)とは?意味から事例まで知っておくべき基礎知識を解説」にて解説していますのでこちらもあわせてご参考ください。

また、顧客ニーズをつかむためのリサーチ分析ツールをお探しなら、SNS解析サービス「AIGENIC」がおすすめです。

AIが消費者の生の声を分析するため、今まで気が付かなかったニーズを見つけられます。

資料は無料なので、興味がありましたら下記からお気軽にダウンロードください。

 

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販促における顧客ニーズとは

顧客ニーズとは

顧客ニーズとは、顧客が抱えている要求や需要のこと。

顧客ニーズとは、顧客が持っている要求や需要のことを指します。

​​​​​​​重要なのは、欲しいものにとどまらず「なぜその商品が欲しいのか」購入の目的や理由までをつかむことです。

訴求軸が明確となり、購入意欲を高める効果が期待できるからです。

例えば「新作ゲーム機が欲しい」という場合、欲しい商品は同じでも購入目的や理由は人によって変わります。

  • ストレス解消がしたい
  • 暇つぶしを探している
  • 子どもと遊ぶために欲しい

このような購入の目的や理由が顧客の抱えているニーズです。

顕在ニーズ・潜在ニーズの違い

種類概要
顕在ニーズ欲しているものを自身で自覚しているニーズ
潜在ニーズ自身の欲求を自覚していないニーズ

ニーズには、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の2種類あります。

顕在ニーズとは、顧客自身が何のために何が欲しいのかを自覚しているニーズのことを指します。例えば「書類を整理するためにファイルが欲しい」などです。

一方で、潜在ニーズとは、顧客自身がまだ自覚していない深層心理に隠れたニーズのことを指します。

顧客の潜在ニーズを引き出すには、「なぜ欲しいのか」を具体的に掘り下げる作業が必要です。

具体例として、最新のノートパソコンが欲しいビジネスパーソンの場合を見てみましょう。

潜在ニーズの掘り下げ例

なぜノートパソコンが欲しいのか?
→営業先や外出先でも使いたいから
→仕事を効率化したいから
→早く仕事を終わらせて残業せずに家に帰りたいから

この場合、販促の訴求軸として「外出先で長時間使える」だけでは、ターゲットに刺さりにくいかもしれません。

顧客満足度を高めるためには、「仕事を効率化し早く家に帰る」といった潜在ニーズまでフォローすることが重要です。

つまり、深層心理のなかに隠れた顧客ニーズをうまく見つけ出すことが売上増加につながります。

ニーズとシーズの違い

名前特徴
ニーズ・消費者目線
・顧客が求めているもの
・需要があるため売れる見込みあり
シーズ・生産者目線
・企業が顧客に提供できる独自の価値や強み
・消費者のニーズによって売上が見込めない可能性もあり

ニーズとシーズ、それぞれの違いを一言で表すと「視点」が大きく異なります。ニーズは"消費者視点"、シーズは"生産者視点"からの考え方を指します。

シーズの代表的な例がiPhoneです。iPhoneのように革新的かつ消費者のニーズを満たしていれば、新たな市場を創造・独占できるというメリットがあります。

一方で、いくら革新的な商品・サービスでも、消費者が興味を持たなければ売上にはつながりません。世の中の傾向や消費者の潜在ニーズを意識することも重要です。

ニーズとウォンツの違い

種類概要
ニーズ・直訳すると「必要」
・自分が欲しいわけではないけど必要な状態
ウォンツ・直訳すると「欲求」
・どうしても必要なわけではないけど欲しい状態

ニーズとウォンツの大きな違いは「消費者の意識」です。

ニーズは自分の意識とは関係なく必要となったものも含まれます。一方で、ウォンツは、必須ではないけど欲しいという意味合いが大きい状態を指します。

例えば、同じ「スーツが欲しい」場合でも、ニーズとウォンツには以下のような意識の違いが生じるのです。

ニーズとウォンツの違い具体例

ニーズ:仕事に必要なためスーツの購入を考えている
ウォンツ:スマートに見せたいのでオーダースーツの購入を考えている

このように、ニーズとウォンツでは消費者の持つ意識に違いがあります。

販促で顧客ニーズの分析が重要な4つの理由

顧客ニーズを調査・分析することにより、次のようなメリットがあります。

販促で顧客ニーズの分析が重要な4つの理由
  1. 顧客満足度アップに役立つから
  2. 商品・サービスを改善できるから
  3. 消費者に刺さる訴求を見つけられるから
  4. 最新の市場傾向をいち早くつかみやすいから

ニーズがない領域に訴求をしても、販促効果が期待できません。ニーズにマッチした商品・サービスの提供をすると、顧客満足度を高め、結果的に売上増加を見込めます。

顧客ニーズの調査は、顧客のファン化にも役立ちます。顧客ニーズを販促へと反映することで、競合への流出を防ぐ効果が期待できるからです。

また、最新の市場傾向をつかんで販促のタイミングや力を入れるポイントを見つけられるのもメリットのひとつです。

顧客ニーズを調査する4つの方法

No.方法概要
1アンケート調査購入者の属性や購入のきっかけ、使用感などを答えてもらう調査
2インタビュー調査顧客に意見を直接尋ねる調査形式は1対1、グループ、座談会など多数あり
3行動観察調査(エスノグラフィー)調査対象者と調査員が同じ環境で過ごし、調査対象者を理解する調査
4ソーシャルリスニングSNSや口コミサイトの投稿内容を収集・分析し、活用する調査

アンケート調査は、顧客のニーズを把握するために欠かせない定番調査です。インターネットを使えば、短期間でコストを安く抑えて回答を集められます。

顧客の生の声が聞きたい場合には、インタビュー調査がおすすめです。対象者の意見を直接聞けるため、数値データだけではとらえられない感情や思考の情報が得られます。

行動観察調査(エスノグラフィー)は、インタビュー調査をさらに掘り下げた定性調査です。

対象者の生活に密着し、何気ない行動を観察することで、気付きにくい潜在ニーズを探ることが可能です。

SNSを活用したソーシャルリスニングは、バイアスのかかっていない顧客の生の意見を集められるため、注目を集めています。

また、投稿内容を分析することで、市場やトレンド傾向をつかめるといったメリットもあります。

なお、ニーズ調査に関して、詳しくは以下の記事にて解説していますので、よろしければお読みください。

>>ニーズ調査とは?目的から収益につなげる4つのポイントなど全知識を紹介!

顧客ニーズを活用できる販促手法13選

販促手法はさまざまな種類があります。本記事では、代表的な13種類を紹介します。

顧客ニーズを活用できる販促手法13選
  1. 商品サンプルの配布
  2. 顧客限定のキャンペーン企画
  3. チラシ・パンフレットの配布
  4. 看板・ポスターやのぼりの設置
  5. 試食・実演イベントの実施
  6. SNSやブログなどSNSメディアでの情報発信
  7. クーポン発行
  8. ポイントカードの作成
  9. DMの発送
  10. メルマガの発信
  11. ノベルティグッズの作成
  12. 会員限定サイトの制作・運営
  13. 情報誌の発行

上記の​​​​​​​すべてをやれば良いというわけではなく、顧客ニーズとマッチした訴求ができなければ高い販促効果は得られません。

まずは、顧客ニーズを調査・分析し、得られた結果にマッチした訴求軸を考えて、販促目的を設定しましょう。

目的に沿った販促施策を選ぶと、より高い販促効果が得られます。

なお、販促手法の具体的な活用法については、以下の記事にて解説していますので、ご参考ください。

>>これだけ知っておけばOK!販促手法の種類14選&目的別の活用例

顧客ニーズを取り入れて販促効果を高める4つのコツ

効果的な販促をするためには、顧客ニーズを効率よく的確に調査することが成功の鍵を握ります。

そこで、ここでは顧客ニーズをうまくつかむためのポイントを4つに絞って紹介します。

顧客ニーズを取り入れて販促効果を高める4つのコツ
  1. 目的・ターゲットに合う調査方法を選ぶ
  2. 顧客への質問を厳選する
  3. 結果を数値化し社内全体で共有する
  4. 調査ツールを活用する

順に解説します。

コツ1.目的・ターゲットに合う調査方法を選ぶ

顧客ニーズを的確に調査するには、目的・ターゲットに合う調査方法を選びましょう。

調査方法には、大きく分けて「定量調査」・「定性調査」の2種類があり、それぞれ得られる結果が異なるためです。

定量調査・定性調査の違いの違いは以下のとおりです。

定量調査定性調査
把握できること全体像個人
調査するデータ数値言葉(感情)
主な調査方法・ネットリサーチ
・会場調査
・郵送調査
・グループインタビュー
・デプスインタビュー
・行動観察調査

定量調査では全体の顧客像をつかめます。反対に、定性調査では個人の感想や実際の活用例などを把握できます。

「誰に対して何を知りたいのか?」という調査目的・ターゲットを明確にしてから調査方法を選択するようにしましょう。

コツ2.顧客への質問を厳選する

アンケート調査では、顧客への質問を厳選するようにしましょう。

質問が多いと、回答者はもちろんのこと、質問者・分析担当者への負担がかかってしまうためです。

アンケートの作成や調査結果の確認・分析にはコストを要するため、ポイントを絞っておこなうことが大切です。

なお、アンケートの作成方法については、以下の記事にてまとめていますので、ご参考ください。

>>販促 アンケート(10月執筆中)

コツ3.結果を数値化し社内全体で共有する

得られた調査結果は、数値化し社内全体で共有できれば、他の事業でも活用できます。

定量調査はもちろんのこと、定性調査においても、似たような回答をカテゴリ分けしてまとめ、傾向を可視化するようにしましょう。

データ化すると全体像をつかみやすくなり、直接的な意見とは別の視点で分析できるからです。

一方で、数値だけに注目してしまうと、顧客の具体的な意見や感情をつかみにくくなってしまう側面もあります。

数値と具体的な意見、両者バランスよく活用していきましょう。

コツ4.調査ツールを活用する

顧客ニーズの調査にはコストを要します。限られた予算のなかで、最新の顧客ニーズを効率的に調査するためには、リサーチツールの活用がおすすめです。

例えば、生活者の生の声があふれているSNSは顧客ニーズの調査に有効なものの、膨大な投稿を分析する手間がかかります。

ソーシャルリスニングツールを導入すれば、AIが自動収集するためスピード感を持ってトレンドをリサーチ・分析できます。

顧客ニーズを販促に取り入れるならAIGENICがおすすめ

Instagramのポジティブな投稿を収集するSNS解析サービス「AIGENIC」なら、顧客ニーズを簡単に調査できます。

AIGENICのポイント
  • Instagramでの消費者の声を自動で情報収集・分析
  • 整理されたレポートデータを自動で社内共有

コストがかかりやすい定性データの調査もすぐにレポート化するため、最新のトレンド傾向をつかむのにも最適です。

また、上記画像のように「AIGENIC」は、社内全体での共有が可能です。

各部署が必要な情報のみをピックアップできるため、データ共有しつつ継続的に施策をブラッシュアップしていけます。

資料は無料なので、興味がありましたら下記からお気軽にダウンロードください。

 

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顧客ニーズを販促に活用して売上アップを狙おう

顧客ニーズの把握は、販促施策の効果を高めるためにも欠かせないものです。思ったような販促効果が出ずにお悩みの場合には、まず顧客のニーズを調査しましょう。

顧客のニーズにマッチした提供ができれば、顧客満足度が高まり、結果的に業績アップの実現にもつながります。

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