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展示会マーケティングとは
展示会マーケティングとは、展示会へ出展して新規顧客を獲得するマーケティング手法です。
展示会マーケティングには、以下の一連の施策を含みます。
- ・事前準備
- ・当日のブース運営
- ・展示会後のアフターフォローや効果測定
例えば、「事前準備でブースデザインを検討する」「当日にノベルティを配布する」といった作業も、展示会マーケティングの一環です。
展示会では出展料や人件費などの費用が発生しますが、見込み客と直接会って話せるなど複数のメリットがあるため、次章で詳しく説明します。
展示会マーケティングを実施する3つのメリット
展示会マーケティングのメリットは以下の3つです。
展示会マーケティングを実施する3つのメリット
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順に紹介します。
メリット1.自社商品に興味のある多くの人に直接アプローチできる
1つ目のメリットは、自社商品に興味を持つ多くの人に直接アプローチできる点です。
展示会には同じ業界の企業や競合他社が出展しているため、すでに類似の商品やサービスに関心を持つ人が集まっています。
そのため、自社の商品やサービスにも興味がある人に対し、認知度アップが可能です。
なお、展示会では来場者が実際に商品を手に取って確認できるため、オンラインでは伝えきれない商品の特徴や魅力を訴求できます。
例えば、ものづくりの展示会であれば、スタッフの説明を聞きながら工場備品などの使用感を試してもらえます。
また、同じ業界の企業が出展しているので、他社との差別化を図るチャンスです。
他社にはない自社商品の強みを伝え、来場者にアプローチしましょう。
メリット2.通常の営業活動では出会いにくい潜在顧客とつながれる
普段の営業活動では接点を持ちにくい潜在顧客との出会いが期待できる点も、展示会マーケティングのメリットです。
展示会には他社の製品やサービスを検討している顧客が訪れ、自社ブースに立ち寄る場合があります。
そのため、自社に興味を持った来場者とその場で商談を始めることも可能です。
商談に至らなくても名刺交換でリードを獲得できれば、メールマガジンの配信などでつながりを持てます。
後に自社の商品やサービスへ興味を持つ可能性もあるため、潜在顧客とつながれる展示会の場を利用しましょう。
メリット3.ターゲットのニーズを把握できる
ターゲットのニーズを把握できる点も、展示会の魅力です。
展示会は商品やサービスを実際に体験できる場なので、ターゲットの生の声を直接聞けます。
来場者が実際に商品やサービスを体験する様子を見つつ、感想をうかがって詳しい意見を聞けるうえ、追加で質問も可能です。
ターゲットと直接コミュニケーションをとれば、抱えている課題や要望などを具体的に把握できます。
ヒアリングした意見は、商品の改善点や商品開発のヒントになるほか、今後のマーケティングにも活かせます。
展示会マーケティング成功のポイント：事前準備編
ここからは、事前準備における展示会マーケティングを成功させるポイントを紹介します。
展示会マーケティング成功のポイント：事前準備編
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順に見ていきましょう。
1.目的やKPIを定める
展示会マーケティングを成功させるには、まず目的とKPIの設定が重要です。
目的を定めなければ施策を立てづらいため、以下のように展示会へ出展する目的を決めます。
- ・新規顧客の獲得
- ・企業や商品の認知度の向上
- ・商品の売上アップ
また、目的だけではどのような行動をとるべきかわからなくなってしまうため、KPIの設定も必要です。
KPIは「目的を達成するための指標」なので、以下のような件数をKPIとして定めるのがおすすめです。
- ・リード獲得数
- ・商談件数
- ・契約件数
数値目標を定めれば施策の方向性が明らかになるうえ、効果測定も実施しやすくなります。
2.ターゲットを明確にする
展示会マーケティングの効果を高めるには、具体的なターゲットの設定も欠かせません。
ターゲットを決めて、その層が抱えるニーズや課題にあった訴求をすれば、興味を引きやすくなります。
ターゲットを定めるには、まず展示会の来場者はどのような人が多いのか、過去のデータから分析しましょう。
そのなかでも、自社の商品・サービスを検討していそうな人をターゲットにします。
例えば、会計システムを提供する企業が、中小企業の社員が多く来場する展示会に出展する場合、中小企業の経理担当者をターゲットに設定します。
具体的にターゲットを定めれば「経理部の人数が少ない企業でも、経理業務にかかる時間を30％カット」といった具体的な訴求が可能です。
ターゲットを明確にして「誰に何を伝えるのか」を考え、訴求を絞りましょう。
3.ブースのデザインを考える
ブースのデザインも、展示会マーケティングを成功させるポイントの1つです。
設定したターゲットが好むデザインやキャッチコピーなどを分析したうえで、ブースに以下のような工夫をし、来場者の記憶に残るブースを作ります。
- ・他社のブースが使わなさそうな色を使う
- ・企業名を大きく表示する
例えば、若手の女性社員をターゲットに商品の認知度アップを図りたい場合、ブースの色を全体的に明るくし、商品の展示スペースを設置します。
また、コーポレートカラーやプロダクトカラーを取り入れれば、ブランディングも可能です。
ブースのデザインも展示会マーケティングの一環なので、どのようなデザインであればターゲットに刺さるかを考えて製作を進めましょう。
4.展示会の告知をする
事前準備として、展示会への出展を伝える告知も欠かせません。
自社に興味を持つ人が展示会へ来場し、ブースへ訪れる可能性があるためです。
反対に、告知をしないと自社に興味がある場合でも出展に気付いてもらえません。
できるだけ多くの人に出展を知らせるには、以下のように自社が使える複数の媒体で告知をするのがおすすめです。
- ・メールマガジンの配信
- ・Web広告の出稿
- ・SNSの投稿
さまざまな媒体を通じて展示会の情報を発信し、より多くのターゲットにリーチしましょう。
展示会マーケティング成功のポイント：当日編
展示会マーケティング成功のため、当日に意識したいポイントは以下の3つです。
展示会マーケティング成功のポイント：当日編
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順に説明します。
1.ブースのスタッフと来場者の対応について確認する
まずは、ブースのスタッフと来場者への対応方法を確認をおこなうのが大切です。
スタッフの対応によって、ブースに訪れる来場者の人数や、商談の件数が変わってくるためです。
前提として、来場者への対応をまとめたマニュアルや台本をあらかじめ用意します。
事前にマニュアルや台本を読んできてもらい、当日も接客の方法などを含め以下をチェックすると、スタッフ全員で一貫した対応ができます。
- ・当日配布する販促物
- ・台本の読み合わせ
以下の記事では展示会で呼び込みをおこなう際のポイントを解説していますので、あわせてご覧ください。
2.ノベルティやチラシを配布する
ノベルティやチラシの配布も、展示会マーケティングを成功させるポイントの1つです。
「ぜひお持ち帰りください」と声をかけながらノベルティやチラシを渡すと、来場者との接点が作れ、ブースに立ち寄るきっかけも生まれます。
なお、ノベルティやチラシはブースのデザインと統一させるのがおすすめです。
すぐにブースへ立ち寄らなくても「後で訪れよう」と思ったときに、デザインを目印にしてもらえます。
ノベルティやチラシを使って、自社のブースに足を運んでもらいましょう。
3.実際の商品やデモンストレーションを活用する
来場者が商品やサービスを自分の目で見たり、手に取ったりできる環境づくりもポイントです。
実物の商品やデモンストレーションを見せると、以下のメリットがあります。
- ・商品への関心や信頼感を高められる
- ・「どのように商品を使うのか」といった疑問を解消できる
化粧品など、展示会の会場で試すのが難しい商品を扱っている場合は、サンプルを用意するのもおすすめです。
普段の生活で実際に試せるサンプルを配布すれば、展示会後の購入検討にもつながります。
商品を体験できる場を設けて、来場者の興味を引きましょう。
展示会マーケティング成功のポイント：展示会後編
展示会が終わった後の、展示会マーケティングを成功させるポイントは以下のとおりです。
展示会マーケティング成功のポイント：展示会後編
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それぞれ紹介します。
1.獲得した顧客の情報をデータ化する
1つ目のポイントは、展示会が終了したら、獲得した顧客の情報(※)をデータ化することです。
(※)氏名、会社情報、電話番号、メールアドレス、コミュニケーション履歴、ステータス、受注確度など
展示会で得られるリード数は非常に多いため、データ化しておかないと
- ・この顧客にはいつ連絡すべきなのか
- ・どのような内容で連絡すべきなのか
- ・そもそも失注したのか、まだ続いているのか
などが曖昧になってしまいます。
方法としては、「リード管理ツールを導入する」や「ExcelやGoogleスプレッドシートに記載する」などがあります。
展示会で接点を持てた顧客の受注率を上げるために、獲得した顧客の情報はデータ化しておきましょう。
2.リードを分類する
展示会で獲得したリードは、自社への興味や関心の度合いに応じて優先順位を付けましょう。
優先度で分類すれば、今後のアプローチが効率的になるためです。
例えば、興味の高さによって以下のような分類ができます。
- ・商談に積極的な方や、具体的な質問をしていた来場者：電話などで個別のフォローをする
- ・資料だけを受け取った方や、簡単な質問のみだった来場者：メールでフォローする
上記のように優先度を決めてリードを分類すると、成約の可能性が高い顧客に集中してアプローチできます。
3.翌日までにお礼メールを送る
展示会が終わった後、できるだけ早めに来場者へお礼のメールを送信するのもポイントです。
来場者は他のブースにも訪れている可能性があるので、迅速にフォローをおこなって自社の印象を強めましょう。
可能であれば当日中、遅くとも翌日までに送付すると、来場者の記憶が鮮明なうちに自社の印象を残せます。
また、分類したリードをもとに、以下のようにメールの文面を変更するのも効果的です。
- ・自社への関心が高い来場者：「ご質問いただいた商品の詳細な資料を添付します」など具体的なフォローをする文面
- ・自社への関心が低い来場者：「今後のセミナー情報をお届けします」など継続的な関係づくりを意識した文面
ブース訪問のお礼メールはできるだけ早めに送り、来場者との関係の構築に活かしましょう。
4.効果測定を実施する
展示会の終了後は、効果測定として事前に設定したKPIを達成できたかのチェックも欠かせません。
KPIは出展の目的に応じた指標のため、どのくらい目的を達成できたか確認できます。
また、KPIの達成率と同時にROI（費用対効果）の算出も重要です。
展示会の効果を可視化し、今後の出展で必要な予算を把握するため、以下に当てはめて計算します。
| 【ROIの計算方法】 見込み顧客の獲得や成立した契約による収益÷出展にかかったコスト×100(%) |
KPIの達成率やROIを把握して効果測定をおこない、施策の改善につなげましょう。
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展示会マーケティングで自社ブースに集客しよう
展示会マーケティングとは、展示会へ出展して新規顧客を獲得するマーケティングの手法です。
自社商品に興味を持つ多くの人にアプローチできるなどのメリットがあります。
事前準備から展示会の終了後まで実施したい項目はさまざまなので、一連の流れを把握したうえで展示会マーケティングを実施しましょう。
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